Casa in vendita senza visite
Quando nessuno chiede di vedere la casa, viene naturale cercare il difetto nella casa stessa: il prezzo, le foto, il piano. A volte però la risposta sta fuori, nel numero di case simili in vendita nello stesso quartiere e in quante ne riesce a comprare il mercato ogni mese. Se in zona ci sono cinquanta trilocali in vendita e se ne vendono otto al mese, anche una buona casa può aspettare. C'è un modo semplice per fare questo conto, e cambia il modo in cui leggi il silenzio.
I mesi di offerta
Gli analisti del mercato immobiliare usano un indicatore semplice: i mesi di offerta. Si prende il numero di case in vendita in una zona e lo si divide per il numero di case vendute in media ogni mese. Il risultato dice quanti mesi servirebbero a vendere tutte le case sul mercato se non ne arrivassero di nuove.
Con pochi mesi di offerta il mercato è teso: i compratori sono tanti rispetto alle case, e una casa ben prezzata riceve visite subito. Con molti mesi di offerta il mercato è affollato: i compratori possono scegliere, confrontano con calma, e le case nella media aspettano. Non esiste una soglia universale, ma il confronto tra zone diverse della stessa città, o tra la tua zona oggi e un anno fa, dice molto.
Come contare le case concorrenti
La prima metà del calcolo si fa sui portali. Imposta la ricerca come la farebbe chi cerca una casa come la tua: stessa zona, stessa tipologia, una fascia di prezzo che vada dal 15 per cento sotto al 15 per cento sopra la tua richiesta. Conta i risultati, togliendo i doppioni, perché la stessa casa compare spesso con più agenzie.
Guarda anche da quanto tempo sono online. Molti annunci vecchi di sei mesi o più indicano un mercato che fatica ad assorbire l'offerta. Molti annunci recenti e pochi vecchi indicano case che si vendono in fretta e vengono sostituite da nuove.
Come stimare le vendite
La seconda metà è più difficile, perché i dati sulle vendite non sono organizzati per quartiere e tipologia come gli annunci. Una fonte ufficiale è l'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate, che pubblica ogni anno il numero di compravendite di abitazioni per comune, e per le grandi città anche per zone. Da quel numero si ricava una media mensile.
Per scendere al livello del quartiere e della tipologia servono stime. Un'agenzia attiva nella zona sa quante case come la tua si sono vendute negli ultimi mesi, e di solito lo dice volentieri. In alternativa si può osservare il portale per qualche settimana e contare gli annunci che spariscono: non tutti sono vendite, ma la tendenza è indicativa.
Zero visite
Non partire subito dal ribasso
Se nessuno viene a vedere casa, prima separa i problemi: foto, filtri, informazioni mancanti e prezzo. La stima ti aiuta soprattutto sull'ultimo punto.
Il conto su un esempio
In un quartiere di una grande città ci sono 48 trilocali in vendita nella fascia tra 250.000 e 340.000 euro. Un'agenzia della zona stima che in quella fascia se ne vendano circa otto al mese. I mesi di offerta sono sei.
Cosa significa per chi vende un trilocale a 295.000 euro? Che ogni mese i compratori scelgono otto case su quarantotto. Per vendere nel primo mese la tua deve essere tra le otto più convincenti per il rapporto tra prezzo e qualità. Se è nella media, può aspettare tre mesi, quattro, sei, senza che ci sia nulla di sbagliato. Se è tra le peggiori della lista, può non vendersi mai finché il prezzo non cambia.
Nello stesso quartiere, un anno prima, i trilocali in vendita erano 30 e se ne vendevano dieci al mese: tre mesi di offerta. Il proprietario che ricorda i vicini che vendevano in poche settimane sta ragionando su un mercato che non c'è più.
Cosa cambia per chi vende
In un mercato con molti mesi di offerta la casa deve distinguersi, e i modi per farlo sono tre: essere più conveniente delle altre, presentarsi meglio, o avere qualcosa che le altre non hanno. Il prezzo è la leva più rapida. La presentazione, foto, planimetria, documenti pronti, è la più economica. Il vantaggio distintivo, un box, un terrazzo, un piano alto con vista, va messo in primo piano nell'annuncio perché è quello che fa scegliere la tua tra quarantotto.
In un mercato con pochi mesi di offerta, invece, l'assenza di visite è un segnale forte che qualcosa non va nella casa o nell'annuncio, perché gli altri stanno vendendo. In quel caso conviene guardare subito prezzo e presentazione, senza aspettare.
Un'attesa realistica
Il calcolo serve anche a darsi un orizzonte. Se nella tua zona i mesi di offerta sono sei, aspettarsi una vendita in tre settimane è irrealistico, e abbassare il prezzo dopo un mese per ansia rischia di regalare soldi. Se sono due, dopo un mese senza visite il problema è quasi certamente la tua casa o il suo prezzo.
Rifare il conto ogni due o tre mesi mostra anche la direzione del mercato. Annunci che aumentano e vendite che restano ferme annunciano prezzi in calo: chi vende in quella fase fa meglio a non inseguire il mercato con piccoli ribassi e a posizionarsi subito in modo competitivo.
Domande frequenti
Come capisco se nella mia zona ci sono troppe case in vendita?
Conta gli annunci di case simili alla tua nella stessa zona e fascia di prezzo, poi confrontali con il numero di vendite mensili stimato da un'agenzia locale o ricavato dai dati dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare. Il rapporto tra i due numeri indica quanti mesi servirebbero a smaltire l'offerta attuale.
Dove trovo il numero di compravendite nel mio comune?
L'Osservatorio del Mercato Immobiliare dell'Agenzia delle Entrate pubblica statistiche annuali con il numero di compravendite di abitazioni per comune, e per le grandi città anche per zone. Per un dettaglio sul quartiere e sulla tipologia servono le informazioni delle agenzie che operano nella zona.
In un mercato lento conviene abbassare subito il prezzo?
Conviene essere competitivi fin dall'inizio, perché i compratori hanno molta scelta. Una volta pubblicata la casa a un prezzo coerente con le vendite recenti, però, bisogna accettare tempi più lunghi e non inseguire ogni settimana di silenzio con un ribasso.
Quanto tempo ci vuole in media per vendere una casa?
Dipende molto dalla zona e dal momento. Il modo più utile per rispondere per la tua casa è calcolare i mesi di offerta del tuo quartiere: indicano il tempo che una casa nella media può aspettarsi, e se la tua deve distinguersi per vendere prima.
Fonti specifiche
Fai una modifica alla volta
Se tocchi prezzo, foto e testo insieme, non capisci cosa ha funzionato. Parti dalla stima, poi decidi se cambiare la richiesta o sistemare l'annuncio.
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