Trattativa prezzo casa: margine e offerta
Si pensa alla trattativa come a un tiro alla fune su un numero: il venditore tira in alto, il compratore in basso, e alla fine ci si incontra a metà. Le trattative che finiscono bene raramente vanno così. Si discute del prezzo, ma anche di quanto versare subito, di quando firmare dal notaio, di cosa resta in casa, di quanto è sicuro il mutuo. Ognuna di queste cose ha un valore diverso per le due parti, ed è lì che si trova l'accordo. Qui ne seguiamo una dall'inizio alla fine.
Il punto di partenza
Un quadrilocale di 110 metri quadri, in vendita a 320.000 euro. I proprietari, una coppia che si trasferisce in un'altra città per lavoro, hanno bisogno di lasciare la casa entro sei mesi e hanno già individuato quella nuova. Tra loro hanno deciso che sotto i 295.000 euro non vendono.
La compratrice è una famiglia con due figli piccoli. Ha venduto il suo appartamento e vive in affitto da tre mesi. Ha un mutuo già approvato in via preliminare dalla banca, per un massimo di 220.000 euro, e un capitale proprio di 100.000. Vorrebbe entrare prima dell'inizio della scuola.
Nessuna delle due parti conosce i vincoli dell'altra. Ed è proprio in quello spazio che si muove la trattativa.
Primo giro: un'offerta bassa con molte condizioni
La famiglia fa una proposta scritta a 285.000 euro, con una caparra di 5.000, condizionata all'ottenimento del mutuo, rogito entro sei mesi. È un'offerta prudente: la cifra è bassa, la somma versata è piccola, i tempi sono lunghi.
I venditori la vivono male, com'è naturale. Invece di rispondere solo sul prezzo, però, guardano le condizioni. Una caparra di 5.000 euro su una casa da 300.000 impegna poco il compratore. Sei mesi per il rogito sono il massimo che loro possono accettare, senza alcun margine.
Secondo giro: una controproposta che non divide a metà
La tentazione sarebbe rispondere a 302.500, a metà strada tra le due cifre. I venditori rispondono invece a 312.000, ma aggiungono una domanda: se il rogito si facesse in tre mesi, e con una caparra più consistente, potrebbero rivedere la cifra.
È una mossa efficace per due ragioni. Tiene alto il prezzo, perché una controproposta che divide subito la distanza insegna all'altra parte a continuare a chiedere. E sposta la discussione su terreni dove il venditore ha qualcosa da ottenere e il compratore qualcosa da offrire senza spendere di più.
Prima di rispondere
Non rispondere solo alla cifra
Un'offerta cambia peso se ha mutuo pronto, caparra seria e tempi puliti. Prima controlla se il prezzo della casa sta ancora dentro una fascia sensata.
Terzo giro: si scopre cosa conta per ciascuno
La famiglia coglie il segnale. Rogito in tre mesi va benissimo, anzi è quello che desiderava: permette di entrare prima della scuola e smettere di pagare l'affitto. Può anche versare una caparra di 30.000 euro, visto che ha liquidità dalla vendita della vecchia casa. Offre 295.000 euro con queste condizioni.
Adesso i venditori hanno un'offerta molto più solida della prima: una famiglia con mutuo preapprovato, tempi che coincidono con il loro trasloco, una caparra che rende improbabile un ripensamento. Il prezzo è arrivato alla loro soglia minima. Chiedono 303.000 euro.
Quarto giro: la chiusura con un oggetto sul tavolo
La distanza è di 8.000 euro. La famiglia sa che in quella zona non ci sono case simili. I venditori sanno che la nuova casa costa più della vecchia e ogni migliaio conta. Nessuno vuole rompere per così poco, ma nessuno vuole cedere tutto.
La soluzione arriva da un dettaglio notato in visita: la cucina su misura, fatta cinque anni prima, che nella nuova casa dei venditori non entrerebbe. Per loro vale poco, perché dovrebbero smontarla e rivenderla. Per la famiglia vale molto, perché evita una spesa di diverse migliaia di euro e settimane di attesa. L'accordo si chiude a 300.000 euro, cucina inclusa, rogito in novanta giorni, caparra confirmatoria di 30.000.
Rispetto alla prima proposta i venditori hanno ottenuto 15.000 euro in più, una data certa e un compratore solido. La famiglia ha pagato 20.000 euro meno della richiesta, ha una cucina pronta ed entra prima della scuola.
Le leve che valgono più di quanto costano
Nella trattativa conviene chiedersi, per ogni condizione, quanto vale per te e quanto per l'altra parte. Le migliori concessioni sono quelle che costano poco a chi le fa e valgono molto per chi le riceve.
- La data del rogito: per chi deve comprare un'altra casa o smettere di pagare un affitto, qualche settimana può valere più di qualche migliaio di euro.
- La caparra: una caparra alta rassicura il venditore, che può organizzare il suo trasloco con meno timore di un ripensamento.
- La condizione sul mutuo: un mutuo già approvato dalla banca vale per il venditore quasi quanto un prezzo più alto.
- Gli arredi: una cucina, gli armadi a muro, i condizionatori, che per chi parte sono un problema e per chi arriva una spesa evitata.
- La data di consegna delle chiavi: a volte il venditore ha bisogno di restare qualche settimana dopo il rogito, e il compratore può concederlo.
- Le spese straordinarie condominiali già deliberate: chi le paga si può concordare, e spesso chiude una distanza che sul prezzo non si colmerebbe.
Domande frequenti
Conviene sempre dividere a metà la distanza sul prezzo?
No. Una controproposta che divide subito la distanza insegna all'altra parte che la prossima volta otterrà di nuovo metà. È più efficace muoversi poco sul prezzo e aprire la discussione su altre condizioni, come tempi, caparra o arredi, che possono valere molto per una parte e poco per l'altra.
Quanta caparra si versa di solito alla proposta?
Non c'è una regola fissa. Somme molto basse rispetto al prezzo impegnano poco il compratore e rassicurano poco il venditore. Molte trattative si chiudono con una caparra intorno al dieci per cento del prezzo, versata alla proposta o alla firma del preliminare.
Un mutuo preapprovato aiuta nella trattativa?
Sì, molto. Dice al venditore che la banca ha già verificato il reddito del compratore e che il rischio di vedere saltare la vendita è più basso. Molti venditori preferiscono un'offerta un po' più bassa con mutuo preapprovato a una più alta con un finanziamento ancora tutto da chiedere.
Gli arredi lasciati in casa vanno indicati nella proposta?
Sì, sempre per iscritto, con un elenco preciso. Ciò che non è scritto può diventare motivo di discussione al momento della consegna delle chiavi. Se gli arredi hanno un valore rilevante, è bene che il loro trattamento sia chiaro anche nel preliminare.
Fonti specifiche
Prepara una risposta che stia in piedi
Se la proposta è bassa ma ordinata, puoi rilanciare. Se è piena di dubbi, puoi chiedere chiarimenti. Parti dalla stima e poi guarda il resto del pacchetto.
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