Vendere casa da privato: che prezzo mettere
Chi vende casa da privato ha un vantaggio, e insieme una difficoltà. Il vantaggio è che non paga l'agenzia. La difficoltà è che nessuno gli propone un prezzo, e nessuno lo difende quando arrivano i compratori. La cifra scritta nell'annuncio diventa così la decisione più importante della vendita, presa da soli. Conviene prenderla con ordine: tre numeri da fissare prima di pubblicare, una regola sulle soglie dei portali, e una risposta pronta per la domanda che ogni venditore privato riceve.
Tre numeri, non uno
Prima di scrivere l'annuncio conviene fissare tre cifre diverse, e tenerle su un foglio.
- Il valore: quanto vale la casa secondo il mercato di oggi, stimato su vendite recenti di case simili, quotazioni di zona e caratteristiche reali. Non è quanto serve a te, né quanto chiede il vicino.
- Il prezzo dell'annuncio: il valore più un piccolo margine per la trattativa, adattato alle soglie di ricerca dei portali.
- Il limite: la cifra sotto cui non vendi, decisa adesso, a mente fredda, pensando alle tue alternative. Non la dici a nessuno.
Il compenso risparmiato non va nel prezzo
La tentazione è comprensibile: se un'agenzia avrebbe chiesto qualche migliaio di euro, perché non aggiungerli al prezzo? Perché il compratore non lo vede così. Lui confronta la tua casa con tutte le altre in vendita nella zona, molte proposte da agenzie, e guarda il prezzo. Una casa da privato più cara di una simile in agenzia sembra più cara, e basta.
Anzi, succede il contrario. Molti compratori si aspettano che una casa venduta da privato costi un po' meno, perché anche loro non pagano l'agenzia e perché immaginano un venditore meno esperto. Non è un motivo per abbassare il prezzo, ma è un motivo in più per non alzarlo.
Le soglie dei filtri di ricerca
Chi cerca casa sui portali imposta quasi sempre un prezzo massimo, e lo fa con numeri tondi: 200.000, 250.000, 300.000. Una casa pubblicata a 252.000 euro non compare a chi ha messo 250.000 come massimo, anche se sarebbe disposto a trattare. Una casa a 249.000 compare sia a chi cerca fino a 250.000 sia a chi cerca fino a 300.000.
Per questo il prezzo dell'annuncio conviene sceglierlo guardando le soglie. Se il valore stimato è 245.000 euro e il margine porterebbe a 255.000, pubblicare a 249.000 può portare molte più visite, e più visite portano offerte migliori. Il margine si riduce di poco, il pubblico cresce parecchio.
Prima dei portali
Il prezzo lo fissi con consapevolezza
Se vendi da privato, nessuno ti filtra la cifra in anticipo. Prima del caricamento, controlla se la richiesta sta in piedi davanti a valore, stato e documenti.
Un esempio da 260.000 euro
Un appartamento con valore stimato di 260.000 euro, su vendite recenti e quotazioni di zona. Il venditore ha un mutuo da estinguere e un'altra casa già individuata, e sa che sotto 250.000 il progetto non sta in piedi: il limite è 250.000. Un margine del 4 per cento porterebbe a 270.000, ma chi cerca fino a 270.000 è raro, mentre molti cercano fino a 250.000 o fino a 300.000. Il venditore sceglie 269.000, poco sotto la soglia dei 270.000 usata da alcuni filtri, e sa che tra 269.000 e 250.000 c'è lo spazio della trattativa.
Quando chiedono lo sconto perché non c'è agenzia
Arriverà quasi certamente: non paghi l'agenzia, quindi puoi farmi uno sconto. Una risposta calma funziona meglio di un rifiuto secco. Per esempio: il prezzo è stato fissato sul valore di mercato della casa, confrontato con le vendite recenti della zona, non su un calcolo che includa l'agenzia. Anche tu non paghi il compenso che un'agenzia ti chiederebbe come acquirente, quindi il risparmio è già di entrambi.
Se la trattativa va avanti, lo sconto si discute come qualunque altro, sulle caratteristiche della casa e sulle condizioni della proposta. Il fatto che tu venda da privato non è una ragione per scendere.
Le agenzie che telefonano
Pochi giorni dopo la pubblicazione cominciano le chiamate delle agenzie. Alcune propongono un incarico, altre dicono di avere già un cliente interessato. Conviene decidere prima come rispondere, così da non improvvisare al telefono. Se accetti di far vedere la casa a un cliente di un'agenzia, chiarisci per iscritto, prima della visita, se ti verrà chiesto un compenso e quale: molte volte l'agenzia lo chiede solo al compratore, ma non è sempre così.
C'è anche un'informazione utile in quelle telefonate. Se molte agenzie ti dicono che il prezzo è alto, può essere una tecnica per ottenere l'incarico, oppure un segnale vero. Le statistiche dell'annuncio ti aiutano a distinguere.
Le prime tre settimane
Il prezzo si verifica nei primi giorni online. Un annuncio nuovo riceve la maggior parte dell'attenzione nelle prime settimane: se il prezzo è giusto arrivano richieste di visita, se è alto arrivano poche chiamate e molte agenzie che si offrono di prendere l'incarico. Guarda le statistiche che il portale mette a disposizione, se ci sono: quante persone vedono l'annuncio, quante lo aprono, quante chiedono una visita.
Se dopo tre settimane le visite sono pochissime, il problema raramente è la sfortuna. Meglio una correzione unica e decisa adesso, magari sotto la soglia di ricerca successiva, che tre piccoli ribassi nei mesi seguenti, ognuno dei quali segnala ai compratori una casa che non si vende.
Domande frequenti
Che prezzo mettere per vendere casa da privato?
Il valore di mercato stimato su vendite recenti e caratteristiche reali della casa, più un piccolo margine per la trattativa, adattato alle soglie di ricerca dei portali. Conviene fissare anche un limite minimo, deciso prima di pubblicare e tenuto riservato.
Vendendo da privato posso aggiungere al prezzo la provvigione risparmiata?
Di solito è un errore. Il compratore confronta la tua casa con quelle in vendita in agenzia e guarda solo il prezzo. Una casa da privato più cara di una simile sembra solo più cara, e molti compratori si aspettano anzi di pagare un po' meno.
Perché conviene un prezzo come 249.000 invece di 252.000?
Perché chi cerca sui portali imposta un prezzo massimo con numeri tondi. A 252.000 la casa non compare a chi cerca fino a 250.000. A 249.000 compare sia a chi cerca fino a 250.000 sia a chi cerca fino a 300.000, e le visite aumentano.
Come rispondere a chi chiede uno sconto perché non c'è agenzia?
Spiegando che il prezzo è fissato sul valore di mercato e non include alcun compenso, e che anche il compratore risparmia l'agenzia. Lo sconto si discute poi sulle caratteristiche della casa e sulle condizioni della proposta, non sull'assenza di intermediari.
Fonti specifiche
Dai un senso al primo messaggio
Foto e testo arrivano dopo. Se la richiesta non è sostenibile, la vendita si ferma subito. Inserisci la casa e scegli una cifra che tenga anche il confronto più difficile.