Prezzo trattabile casa senza svalutare
Prezzo trattabile. Due parole che molti venditori aggiungono all'annuncio per sembrare ragionevoli e attirare più visite. L'effetto è spesso diverso: chi legge capisce che il prezzo scritto non è quello vero, e comincia a immaginare quello vero molto più in basso. Trattare è normale in ogni compravendita di case, e quasi tutti i compratori lo daranno per scontato. La parte delicata è far capire che si può trattare senza svalutarla: come dirlo, e come comportarsi quando arriva la prima offerta bassa.
Tre modi di parlare del prezzo nell'annuncio
Nella maggior parte dei casi conviene la seconda o la terza. La parola trattabile ha senso solo quando il venditore vuole davvero attirare molte offerte in fretta e accetta di riceverne di basse.
- Prezzo trattabile: dice al compratore che la cifra è gonfiata, senza dire di quanto. Il compratore colma il vuoto con la sua immaginazione, e di solito immagina uno sconto grande. Arrivano offerte molto basse, a volte da persone che non comprerebbero comunque.
- Nessuna indicazione: il prezzo è quello scritto, e ogni compratore sa che può fare una proposta. È la scelta più neutra, e lascia al venditore il controllo della conversazione.
- Disponibili a valutare proposte, oppure a valutare tempi di consegna flessibili: segnala apertura senza mettere in dubbio la cifra, e sposta l'attenzione anche su condizioni diverse dal prezzo.
Quanto margine tenere
Il margine di trattativa è la distanza tra il prezzo scritto e il prezzo sotto cui il venditore non scenderà. Deve esserci, perché quasi ogni compratore chiederà qualcosa. Ma deve essere contenuto, perché un margine ampio alza la richiesta, e una richiesta alta porta meno visite nelle settimane in cui l'annuncio è nuovo.
Il margine giusto dipende dal mercato della zona. Dove le case simili si vendono in poche settimane, i compratori trattano poco e un margine piccolo basta. Dove restano in vendita a lungo, trattano di più e serve più spazio. La Banca d'Italia rileva periodicamente presso gli agenti lo sconto medio tra prezzo iniziale e prezzo di vendita: è un riferimento generale, da adattare alla propria zona e alla propria casa.
Rispondere a un'offerta bassa
Quando arriva un'offerta molto sotto la richiesta, le reazioni istintive sono due, entrambe sbagliate: rifiutare offesi, chiudendo una trattativa che poteva andare avanti, o rispondere subito con una cifra a metà strada, insegnando al compratore che basta chiedere per ottenere. Una risposta scritta, calma e motivata funziona meglio.
Per esempio: grazie per la proposta. La cifra è lontana dal valore della casa, che abbiamo stimato sulle vendite recenti di appartamenti simili nella via. Siamo disponibili a considerare una proposta più vicina alla richiesta, e possiamo venirvi incontro sui tempi del rogito. Questa risposta non abbassa il prezzo, spiega perché, e apre una porta su un altro terreno.
Se il compratore torna con un'offerta migliore ma ancora bassa, si può rispondere con una controproposta precisa, motivata di nuovo. Conta che ogni movimento del venditore abbia una ragione, e possibilmente una contropartita.
Trattabile
Dire trattabile serve solo se sai già dove vuoi fermarti
Senza una soglia chiara, la trattativa ti porta facilmente più giù di quanto avevi davvero accettato. Il margine va deciso prima, non inventato davanti all'offerta.
La regola della concessione
Ogni volta che il venditore cede qualcosa, conviene chiedere qualcosa in cambio. Scendo di 5.000 euro se il rogito si fa entro tre mesi. Lascio la cucina se la caparra è più alta. Accetto la vostra cifra se rinunciate alla condizione sul mutuo, visto che è già approvato. Una concessione senza contropartita dice al compratore che il prezzo era morbido. Una concessione scambiata dice che il prezzo ha un valore, e che per spostarlo bisogna dare qualcosa.
Anche il ritmo conta. Concessioni sempre più piccole a ogni giro comunicano che si sta arrivando al limite. Concessioni uguali o crescenti comunicano che c'è ancora molto spazio.
Se a trattare è l'agenzia
Quando la casa è affidata a un'agenzia, le offerte passano per l'agente, e molte trattative si decidono in telefonate a cui il venditore non assiste. Conviene stabilire fin dall'inizio alcune regole semplici. Ogni proposta arriva per iscritto, anche quella che l'agente considera troppo bassa per essere presa sul serio. Nessuna cifra viene suggerita al compratore senza averla concordata. E le risposte, anche quelle negative, vengono motivate come faresti tu.
L'agente ha interesse a chiudere la vendita, e questo è un bene. Ma una differenza di qualche migliaio di euro sul prezzo pesa sul suo compenso molto meno che sul ricavato del venditore, mentre il tempo e il lavoro in più pesano tutti su di lui. Un buon agente lo sa e difende il prezzo lo stesso. Un rapporto chiaro fin dal primo giorno aiuta anche lui a farlo.
Il limite, deciso prima
Tutto questo funziona se il venditore sa, prima della prima offerta, qual è il prezzo sotto cui non scenderà. Deciso a mente fredda, sulla base del valore della casa e delle proprie alternative, quel numero protegge dalle concessioni fatte per stanchezza o per paura di perdere il compratore.
E non va detto a nessuno: né al compratore, né ai visitatori, e con cautela anche all'agente, se c'è. Una volta noto, il limite diventa il nuovo prezzo.
Domande frequenti
Conviene scrivere prezzo trattabile nell'annuncio della casa?
Di solito no. La parola fa pensare che il prezzo scritto sia gonfiato e invita offerte molto basse. Tutti i compratori sanno che possono fare una proposta. Meglio non indicare nulla, o scrivere di essere disponibili a valutare proposte o tempi flessibili.
Come rispondere a un'offerta molto bassa per la casa?
Con calma e per iscritto, spiegando perché la cifra è lontana dal valore, citando le vendite recenti di case simili, e aprendo su condizioni diverse dal prezzo, come i tempi del rogito. Evita di rifiutare offeso o di rispondere subito a metà strada.
Quanto margine di trattativa lasciare sul prezzo della casa?
Dipende dal mercato della zona. Dove le case si vendono in fretta basta un margine piccolo, dove restano a lungo in vendita serve più spazio. Un margine troppo ampio alza il prezzo di partenza e riduce le visite nelle prime settimane.
Cosa chiedere in cambio di uno sconto sul prezzo?
Condizioni che hanno valore per te: tempi di rogito più brevi, una caparra più alta, la rinuncia alla condizione sul mutuo se il compratore ha già l'approvazione della banca, date di consegna comode per il tuo trasloco. Ogni concessione scambiata protegge il valore del prezzo.
Fonti specifiche
Quando arriva la proposta, il lavoro utile dovrebbe essere già fatto
Se hai già letto bene prezzo, confronto e limite minimo, rispondere diventa molto più semplice. Altrimenti decide la pressione del momento.