Proposta acquisto casa: quanto offrire
La cifra da scrivere nella proposta di acquisto non si sceglie applicando una percentuale fissa al prezzo richiesto. Si sceglie leggendo la situazione di quella casa, in quel momento. Una casa appena pubblicata e già visitata da dieci famiglie non si compra con un'offerta del 10 per cento sotto. Una casa in vendita da un anno, con due ribassi alle spalle, non si compra al prezzo pieno. Gli indizi per capire in quale situazione ti trovi ci sono quasi sempre: bisogna solo cercarli prima di prendere la penna.
Gli indizi da raccogliere
Prima di scrivere una cifra, cerca risposte a cinque domande. Molte si trovano online, le altre si chiedono all'agente o al venditore, che di solito rispondono.
- Da quanto tempo la casa è in vendita? Molti portali mostrano la data di pubblicazione o di aggiornamento. Un annuncio ripubblicato di recente può nascondere mesi di vendita.
- Il prezzo è già sceso? Alcuni portali mostrano la storia del prezzo, altrimenti si può chiedere.
- Quanti altri compratori ci sono? Visite fissate, seconde visite, proposte già arrivate.
- Perché il proprietario vende? Un trasferimento con data fissa, un'eredità da dividere, una casa già comprata altrove sono situazioni in cui il tempo conta più del prezzo.
- A quanto si sono vendute case simili nella zona? Vendite reali, non annunci.
Situazione uno: annuncio nuovo, prezzo in linea
La casa è online da poche settimane, il prezzo è coerente con le vendite recenti, le visite sono frequenti. Qui il venditore ha buone ragioni per aspettare, e un'offerta molto bassa rischia di essere ignorata mentre qualcun altro chiude. Se la casa ti convince, conviene offrire vicino alla richiesta, qualche punto percentuale sotto, e rendere la proposta forte in altro modo: mutuo già valutato dalla banca, caparra adeguata, tempi del rogito comodi per il venditore.
Situazione due: qualche mese sul mercato
La casa è in vendita da tre o quattro mesi, senza ribassi, con visite ma senza proposte accettate. È la situazione più comune, e la trattativa segue le abitudini della zona: nella maggior parte d'Italia lo sconto tipico tra prezzo richiesto e prezzo pagato si colloca tra il 5 e il 10 per cento. Un'offerta che parte un po' sotto quel margine, motivata con le vendite recenti, apre la trattativa senza chiuderla.
Situazione tre: annuncio vecchio, prezzo già sceso
Un anno di vendita, due ribassi, poche visite recenti. Il venditore ha già capito che il prezzo iniziale era alto, e in genere ha fretta. Qui un'offerta più bassa della media è ragionevole, a patto di spiegarla: le vendite di case simili, i lavori necessari, il tempo passato. Un'offerta bassa e motivata è una proposta. Un'offerta bassa e basta è una provocazione, e i venditori stanchi le rifiutano per orgoglio anche quando converrebbe loro accettare.
Prima di firmare
Non compilare il prezzo da solo
Nel foglio della proposta entrano anche caparra, mutuo, scadenza, consegna e lavori. Prima controlla se la cifra resta sensata con tutto il resto.
Situazione quattro: la casa contesa
L'agente dice che ci sono altre proposte, o che altri compratori stanno per farne. Può essere vero o una tecnica, ma quando una parte delle case si vende al prezzo pieno, è vero più di quanto si creda. Chiediti quanto vale per te quella casa rispetto alle alternative, e offri una cifra che non ti farà pentire se va a un altro. In queste situazioni si scrive una sola offerta, la migliore, perché potrebbe non esserci un secondo giro.
Scadenza e rilancio
Ogni proposta scritta ha una data entro cui il venditore deve rispondere. Una scadenza breve, qualche giorno, mette pressione ma può irritare se il venditore deve consultare altri proprietari. Una scadenza lunga lascia il venditore libero di usare la tua proposta per ottenerne altre. Una settimana è un compromesso comune.
Prima di firmare, decidi anche fino a dove sei disposto a rilanciare, e in quanti passi. Un solo rilancio pianificato, con una cifra precisa e una ragione, funziona meglio di tanti piccoli aumenti, che insegnano al venditore ad aspettare il prossimo.
Un esempio dall'inizio alla fine
Un trilocale chiesto a 280.000 euro, in vendita da quattro mesi, senza ribassi. L'agente dice che ci sono state visite ma nessuna proposta. Tre appartamenti simili nella stessa zona si sono venduti nell'ultimo anno tra 255.000 e 265.000 euro. Il compratore ha un limite di 265.000, deciso prima, e non ha fretta.
La proposta parte da 255.000 euro, con una lettera che cita le tre vendite e un mutuo già valutato dalla banca, e una scadenza di sette giorni. Il rilancio pianificato, se il venditore fa una controproposta, è a 262.000. Oltre 265.000 il compratore si ferma, anche se la casa gli piace. Ogni numero ha una ragione, e nessuno viene deciso sotto pressione.
Il tuo tetto, prima di tutto
Tutte le situazioni si fermano davanti a un limite: la cifra oltre cui la casa non vale per te, o che il tuo budget non regge contando imposte, notaio, lavori e mutuo. Quel limite si decide prima della prima offerta, sul valore della casa e sulle tue finanze, non durante la trattativa. È il numero che ti protegge quando l'entusiasmo o la paura di perderla spingono a salire.
Domande frequenti
Quanto offrire in una proposta di acquisto casa?
Dipende dalla situazione. Per un annuncio nuovo con prezzo in linea conviene offrire vicino alla richiesta. Dopo qualche mese sul mercato si segue lo sconto tipico della zona, spesso tra il 5 e il 10 per cento. Per annunci vecchi con ribassi si può partire più in basso, motivando.
Come capire se il venditore accetterà un'offerta bassa?
Guardando da quanto tempo la casa è in vendita, se il prezzo è già sceso, quante visite ci sono state e perché il proprietario vende. Un venditore con una scadenza, come un trasferimento o una casa già comprata, è più disposto a trattare.
Quanto tempo dare al venditore per rispondere alla proposta?
Di solito qualche giorno, più o meno una settimana. Una scadenza troppo breve può irritare se ci sono più proprietari da consultare, una troppo lunga permette al venditore di usare la tua proposta per ottenere offerte migliori da altri compratori.
Cosa fare se ci sono altre offerte sulla stessa casa?
Scrivere una sola offerta, la migliore che sei disposto a fare, perché potrebbe non esserci un secondo giro. Rendila forte anche con condizioni utili al venditore, come mutuo già valutato, caparra adeguata e tempi di rogito comodi, senza superare il tuo limite.
Fonti specifiche
Prima della firma, fai un ultimo giro
Se il venditore accetta, quel numero smette di essere un'idea. Guarda ancora casa, lavori e budget prima di consegnare una proposta che ti impegna.