Stima immobiliare per agenzie
Molte stime d'agenzia sono una cifra su un foglio intestato, a volte con una media delle quotazioni di zona e una foto della facciata. Il proprietario la guarda, la confronta con quella di un'altra agenzia, e sceglie la più alta. Una stima scritta bene fa un lavoro diverso: permette al proprietario di capire da dove viene il numero e di verificarlo. Diventa il documento su cui si fonda il rapporto, e l'argomento da usare davanti ai compratori. Ecco come costruirla.
Le regole del mestiere esistono già
In Italia la stima del valore di mercato di un immobile ha un riferimento tecnico: la norma UNI 11612 del 2016, che descrive i procedimenti di stima e i requisiti del rapporto di valutazione. Accanto a questa, la norma UNI 11558 definisce la figura del valutatore immobiliare e i requisiti per la sua certificazione, e la prassi UNI/PdR 19 del 2016 ne dettaglia conoscenze e competenze. A livello internazionale ci sono gli standard IVS e quelli della RICS.
Un agente non deve essere un valutatore certificato per stimare una casa da vendere. Ma conoscere questi riferimenti aiuta a scrivere stime che assomigliano a valutazioni professionali, e a non chiamare perizia ciò che non lo è.
Le sette parti di una stima scritta
Una stima d'agenzia non ha bisogno di trenta pagine. Ne bastano tre o quattro, se contengono queste parti.
- Identificazione: indirizzo, dati catastali, superficie e come è stata misurata, pertinenze comprese. Chi legge deve sapere esattamente cosa è stato stimato.
- Data di riferimento: il valore vale per un momento preciso. Una stima senza data non si può confrontare con nulla.
- Base di valore: di solito il valore di mercato: il prezzo più probabile in una vendita tra parti informate e senza costrizioni. Se la stima riguarda altro, come una vendita rapida, va detto.
- Confronti: le vendite di case simili usate come riferimento, con zona, superficie, stato, data e prezzo. Non annunci, ma vendite concluse, o dichiarare chiaramente quando si usano annunci.
- Correzioni: in cosa ogni confronto differisce dalla casa stimata e quanto vale ciascuna differenza, per piano, stato, esposizione, pertinenze.
- Sintesi: come dai confronti corretti si arriva a un valore e a un intervallo, e perché la casa si colloca in quel punto.
- Limiti: cosa non è stato verificato, per esempio la conformità urbanistica o lo stato degli impianti, e come potrebbe cambiare il valore.
Dove trovare le vendite
La parte più difficile è trovare vendite vere. La prima fonte è l'archivio dell'agenzia: le case vendute negli ultimi anni, con prezzo finale e caratteristiche. Un'agenzia che registra con cura le proprie vendite ha un patrimonio che nessun portale può darle.
La seconda sono i dati pubblici. L'Agenzia delle Entrate pubblica le quotazioni dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare per zona, consultabili sulla mappa online, e da alcuni anni anche i valori dichiarati negli atti di compravendita, aggregati per comune e zona. Non dicono il prezzo di una singola casa, ma permettono di verificare che i confronti scelti siano coerenti con il mercato della zona. Gli annunci dei portali vanno usati solo con cautela, e dichiarando che si tratta di prezzi richiesti.
Per agenzie
Il proprietario non vuole solo sentire un numero, vuole capire da dove arriva
Quando presenti una valutazione, la differenza la fa il modo in cui tieni insieme casa, zona, alternative e lavori senza farla sembrare una cifra tirata fuori in ufficio.
Come si scrive un confronto
La parte dei confronti è quella che il proprietario legge con più attenzione, e conviene scriverla in modo che si capisca senza spiegazioni. Una riga per ogni vendita, con le differenze dichiarate e il loro peso.
Per esempio: trilocale di 88 metri quadri nella stessa via, terzo piano con ascensore, venduto a marzo per 262.000 euro. Rispetto alla casa stimata ha un piano in più, che vale qualcosa, e un bagno mai rifatto, che vale qualcosa in meno. Le due differenze quasi si compensano, e il confronto resta intorno ai 2.950 euro al metro. Scritto così, il proprietario può non essere d'accordo su una correzione, ma sa esattamente su cosa sta discutendo.
Se l'indirizzo esatto non si può indicare per riservatezza verso i clienti, basta la via o la zona. Ciò che non può mancare è la data della vendita: un confronto di tre anni fa, in un mercato che si è mosso, va corretto anche per il tempo.
Le parole da usare, e quelle da evitare
Perizia è una parola che per molti proprietari significa documento ufficiale, firmato da un tecnico, con valore davanti a una banca o a un giudice. Una stima d'agenzia non è questo. Chiamarla valutazione commerciale, o parere di valore, è più corretto e protegge l'agenzia da aspettative sbagliate.
Vanno evitate anche le promesse. Una frase come la vendiamo a questo prezzo non è una stima, ed espone a contestazioni se la vendita si chiude più in basso. Il valore stimato è una previsione con un margine di incertezza: scriverlo così è più onesto e, alla lunga, più convincente.
Una stima che lavora anche dopo
Una stima scritta bene non serve solo a ottenere l'incarico. Durante la vendita diventa il documento da mostrare ai compratori che contestano il prezzo: le stesse vendite di confronto che hanno convinto il proprietario possono convincere chi compra. E quando serve correggere il prezzo, la stima con la sua data permette di mostrare cosa è cambiato nel mercato da allora.
Aggiornarla ogni due o tre mesi con le nuove vendite della zona trasforma una conversazione difficile, quella sul ribasso, in una lettura condivisa dei fatti.
Domande frequenti
Qual è la norma tecnica per la stima del valore di mercato di un immobile?
In Italia il riferimento è la norma UNI 11612 del 2016, che descrive procedimenti di stima e contenuti del rapporto di valutazione. La figura del valutatore immobiliare e la sua certificazione sono disciplinate dalla norma UNI 11558 e dalla prassi UNI/PdR 19 del 2016.
Una stima d'agenzia può essere chiamata perizia?
Meglio di no. Per molti proprietari perizia significa un documento tecnico firmato da un professionista, con valore davanti a banche o tribunali. Una stima d'agenzia è una valutazione commerciale: chiamarla così è più corretto ed evita aspettative sbagliate.
Quali dati usare per una stima immobiliare d'agenzia?
Prima di tutto le vendite concluse di case simili nella zona, dall'archivio dell'agenzia. Poi i dati pubblici dell'Agenzia delle Entrate, come le quotazioni dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare e i valori dichiarati negli atti. Gli annunci vanno usati con cautela, dichiarandoli come prezzi richiesti.
Quanto deve essere lunga una stima scritta per un proprietario?
Tre o quattro pagine sono sufficienti, se contengono identificazione della casa, data, base di valore, vendite di confronto, correzioni, sintesi e limiti. La lunghezza conta meno della possibilità, per il proprietario, di capire e verificare da dove viene il numero.
Fonti specifiche
L'acquisizione gira meglio quando la conversazione smette di essere astratta
Se il proprietario capisce perché una cifra sta in piedi e dove invece si indebolisce, l'incontro cambia tono e la proposta diventa più credibile.
Pagine collegate
Continua con un tema vicino