Lead proprietari casa qualificati
Per un'agenzia il contatto di un proprietario è una promessa: forse un incarico, forse una vendita. Ma tra cento contatti, pochi diventano incarichi. Gli altri erano curiosi che volevano sapere quanto vale la casa, proprietari che venderanno tra tre anni, eredi che non si sono ancora messi d'accordo. Non sono contatti sbagliati: sono contatti in momenti diversi. Il lavoro dell'agenzia è riconoscere quale momento ha davanti, e farlo alla prima telefonata.
Prima di tutto: rispondere presto
Un proprietario che lascia un contatto online lo fa in un momento di interesse. Quel momento passa. Uno studio pubblicato nel 2011 sulla Harvard Business Review da James Oldroyd, Kristina McElheran e David Elkington, su migliaia di aziende statunitensi, ha trovato che chi richiamava i contatti online entro un'ora aveva molte più probabilità di qualificarli di chi lo faceva anche solo un'ora dopo. E molte aziende rispondevano dopo giorni, o mai.
Il settore e il paese sono diversi, ma il meccanismo è lo stesso. Un proprietario che ha appena fatto una stima e chiesto una visita sta pensando alla vendita adesso. Domani sarà al lavoro, dopodomani avrà parlato con un'altra agenzia.
Le sei domande della prima telefonata
La prima telefonata non serve a fissare un incarico, ma a capire in quale momento si trova il proprietario. Sei domande, fatte con naturalezza, bastano.
- Perché sta pensando di vendere? Un trasferimento, una casa più grande, una separazione, un'eredità: sono motivi con una scadenza. Voglio solo sapere quanto vale è un motivo senza scadenza.
- Entro quando vorrebbe aver venduto? Sei mesi o meno indicano un contatto caldo. Un anno o più, un contatto da coltivare con pazienza.
- Ha già un'idea del prezzo? Se la cifra che ha in mente è vicina alle vendite della zona, la conversazione sarà facile. Se è molto più alta, servirà tempo, e forse non è ancora pronto.
- Chi decide sulla vendita? Se la casa ha più proprietari, o è stata ereditata da più fratelli, bisogna sapere se tutti sono d'accordo. Un solo erede entusiasta non basta.
- I documenti sono in ordine? Una successione non ancora fatta, una difformità nota, un'ipoteca da cancellare allungano i tempi.
- Ha già parlato con altre agenzie? Non per scoraggiarlo, ma per sapere se sta confrontando proposte o se è ancora all'inizio.
Il tono della telefonata
Le sei domande funzionano solo se non sembrano un interrogatorio. Il proprietario non ha chiamato per essere valutato, ma per sapere qualcosa sulla sua casa. Conviene quindi aprire parlando della casa: la zona, cosa si vende in quella via, cosa cercano oggi i compratori in quel quartiere. Le domande arrivano dentro la conversazione, una alla volta, quando hanno senso.
Anche la chiusura conta. Se il contatto è caldo, la proposta è una visita con una data precisa, entro pochi giorni. Se non lo è, la proposta è mandare qualcosa di utile, come le ultime vendite della zona, e sentirsi più avanti. In entrambi i casi il proprietario deve riattaccare sapendo qualcosa che prima non sapeva. È il modo più semplice per essere ricordati.
Lead
Un proprietario che ha già messo ordine vale più di un contatto curioso
Quando arriva dopo una stima, non porta solo un numero di telefono. Porta una casa, dei dati e un problema che ha già iniziato a guardare sul serio.
Leggere le risposte
Un proprietario con un motivo preciso, una scadenza entro l'anno, un'aspettativa di prezzo ragionevole e il potere di decidere da solo è un contatto da incontrare subito. Uno con un motivo vago, nessuna fretta e un prezzo lontano dal mercato non è un contatto perso, ma uno da richiamare tra qualche mese con un aggiornamento sul mercato della sua zona.
La tentazione è dedicarsi solo ai primi. Ma molti incarichi di domani nascono dai secondi, se l'agenzia resta presente senza essere invadente. Un messaggio ogni due o tre mesi con le vendite recenti nella sua via vale più di dieci telefonate per chiedere se ha deciso.
Richiamare nel rispetto delle regole
Richiamare un proprietario che ha chiesto di essere contattato è legittimo: è lui ad averlo chiesto. Diverso è il caso di numeri ottenuti da liste acquistate o da elenchi senza un consenso chiaro. Il regolamento europeo sulla protezione dei dati richiede una base giuridica per ogni trattamento, e per le chiamate commerciali esiste il Registro pubblico delle opposizioni, che dal 2022 comprende anche i cellulari.
Prima di lavorare un contatto, conviene sapere da dove viene e che cosa il proprietario ha accettato. Un contatto con un consenso limitato a una visita non autorizza ad inserirlo in una newsletter commerciale senza chiederlo. Rispettare questi limiti evita sanzioni e, soprattutto, non rovina il primo rapporto.
La fonte conta quanto le risposte
Non tutti i contatti nascono uguali. Un proprietario che ha solo cliccato su un annuncio che prometteva una valutazione gratuita ha fatto poco sforzo, e spesso non ricorda nemmeno di aver lasciato il numero. Uno che ha inserito indirizzo, superficie, piano e stato della sua casa, ha letto una stima e poi ha chiesto di essere contattato per una visita ha già fatto metà del percorso.
Per questo conviene registrare, per ogni contatto, da dove è arrivato e cosa ha fatto prima di arrivare. Dopo qualche mese, i numeri diranno all'agenzia quali fonti portano incarichi e quali portano solo telefonate.
Domande frequenti
Cosa rende qualificato il contatto di un proprietario di casa?
Un motivo concreto per vendere, una scadenza ragionevole, un'aspettativa di prezzo vicina al mercato, il potere di decidere da solo o con l'accordo degli altri proprietari e documenti in ordine. Più di questi elementi sono presenti, più il contatto è pronto per un incontro.
Quanto velocemente richiamare un proprietario che lascia un contatto online?
Il prima possibile, idealmente entro un'ora. Il proprietario ha lasciato il contatto in un momento di interesse, e gli studi sulle vendite mostrano che la probabilità di qualificare un contatto cala rapidamente con il passare delle ore.
Si possono chiamare proprietari presi da liste acquistate?
Serve una base giuridica valida per il trattamento dei dati e il rispetto del Registro pubblico delle opposizioni, che comprende anche i cellulari. Le liste senza un consenso chiaro espongono a sanzioni. I contatti di proprietari che hanno chiesto di essere richiamati sono la strada più sicura.
Cosa fare con i proprietari che non vendono subito?
Restare presenti senza insistere. Un aggiornamento ogni due o tre mesi con le vendite recenti nella loro zona mantiene il contatto utile per il proprietario e fa sì che, quando deciderà di vendere, si ricordi dell'agenzia che lo ha informato.
Fonti specifiche
La qualità del contatto si vede da quanto è già entrato nel problema
Se il proprietario ha già messo dentro dati veri, la conversazione parte meglio. Non stai più inseguendo curiosità sparse, ma una decisione che sta prendendo forma.
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