Agenzia: primo incontro col proprietario
Il primo incontro con un proprietario decide spesso tutta la vendita. Non solo se l'incarico arriverà, ma a quale prezzo partirà la casa, e quindi quanto durerà la vendita e come finirà il rapporto. La tentazione di dire una cifra alta per battere la concorrenza è forte, e a volte funziona per ottenere la firma. Dopo, però, ci sono mesi di visite senza offerte e telefonate imbarazzate. Un incontro preparato bene permette di vincere l'incarico con la cifra giusta.
Prima dell'incontro: arrivare sapendo già molto
Un proprietario si accorge in pochi minuti se l'agente ha studiato la sua casa. Prima di suonare il campanello conviene avere la visura catastale con categoria, superficie e rendita, la zona di mercato e le quotazioni dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare per quella zona, e soprattutto tre o quattro vendite recenti di case simili nel quartiere, con indirizzo, superficie e prezzo.
Se il proprietario ha già fatto una stima online, chiedetegli di portarla. Non è un concorrente da smontare, ma un punto di partenza comune: sapere quale numero ha in testa evita di scoprirlo a metà conversazione.
I primi venti minuti: ascoltare
Prima di parlare di prezzo, conviene capire perché il proprietario vende e con quali tempi. Le domande sono semplici: cosa vi porta a vendere, per quando vorreste aver venduto, avete già una casa in vista, cosa vi preoccupa di più di questa vendita. Le risposte dicono all'agente quanta flessibilità ci sarà sul prezzo e quale strategia proporre.
Poi la visita della casa, lasciando che sia il proprietario a guidarla. È lui a sapere cosa è stato rifatto e quando, quali sono i pregi che un estraneo non vede, quali problemi ci sono stati. Prendere appunti su tutto, compresi i difetti che il proprietario tende a minimizzare, serve dopo, quando si parlerà di prezzo.
Parlare di prezzo con le vendite sul tavolo
Il momento più delicato arriva quando il proprietario chiede: quanto vale? Rispondere con un numero secco mette l'agente in una posizione scomoda, perché il proprietario lo confronterà con quello che ha in testa. Funziona meglio mostrare prima le vendite recenti di case simili, una per una, e spiegare in cosa ciascuna è migliore o peggiore della sua.
Con le vendite sul tavolo, il proprietario arriva quasi da solo a una forchetta. L'agente propone un prezzo di partenza dentro quella forchetta, spiegando perché. Se il proprietario insiste per una cifra più alta, si può accettare di provarla per un periodo breve, scrivendo fin da subito quando e di quanto si correggerà se le visite non arrivano. È meglio concordarlo al primo incontro che imporlo dopo due mesi.
Capita che il proprietario citi il prezzo pagato anni prima, o i soldi spesi nei lavori, come ragione per chiedere di più. Non conviene contraddirlo di petto. Basta riconoscere la spesa e riportare la conversazione sulle vendite: chi compra oggi guarda le case in vendita oggi, e non conosce, né paga, la storia della casa.
Prima dell'incontro
Il primo incontro cambia se arrivi già con un punto fermo
Se vai da un'agenzia senza una tua lettura, subisci la conversazione. Con una base davanti, inizi a capire dove l'agente sta spingendo e perché.
Le condizioni dell'incarico, dette chiaramente
Durata, esclusiva, rinnovo, compenso e momento in cui è dovuto, spese a carico del proprietario: sono le clausole su cui nascono più liti, e vanno spiegate a voce prima di essere firmate. Il proprietario deve sapere cosa succede se trova da solo un compratore durante l'esclusiva, e come si recede.
Se l'incarico viene firmato a casa del proprietario, e il proprietario è un consumatore, si applicano le regole del Codice del consumo sui contratti conclusi fuori dai locali commerciali. Il proprietario ha di norma quattordici giorni per recedere, e deve essere informato di questo diritto per iscritto. Un modulo che non lo prevede espone l'agenzia a contestazioni.
L'agente, inoltre, è tenuto agli obblighi antiriciclaggio: al momento dell'incarico deve identificare il cliente e fare l'adeguata verifica prevista dalla legge. Conviene dirlo al proprietario prima di chiedergli un documento, spiegando che è un obbligo e non un eccesso di zelo.
Dopo l'incontro: il resoconto scritto
Entro un paio di giorni, conviene mandare al proprietario un resoconto scritto: le vendite di confronto, la forchetta di valore, il prezzo di partenza proposto e le ragioni, la strategia di vendita con i tempi. Anche se l'incarico è già firmato, il resoconto diventa il documento a cui tornare quando, dopo qualche settimana, si discuterà dei risultati.
Se l'incarico non è stato firmato, il resoconto è il miglior argomento per ottenerlo. Il proprietario lo confronterà con quello che gli hanno detto le altre agenzie. Un documento con vendite reali e numeri spiegati vale più di una cifra alta detta a voce.
Tre errori che si pagano dopo
Gli errori del primo incontro non si vedono subito. Si vedono dopo tre mesi, quando la casa è ancora in vendita e il rapporto con il cliente si è guastato.
- Promettere un prezzo per ottenere la firma: il proprietario se lo ricorderà a ogni richiesta di ribasso, e la fiducia non tornerà.
- Parlare male delle altre agenzie: il proprietario non lo apprezza, e spesso ne ha già incontrata una che gli è piaciuta.
- Non fare domande sui documenti: una difformità scoperta a trattativa avviata fa saltare la vendita e il compenso. Chiedere subito planimetria, atto di provenienza e conformità degli impianti protegge anche l'agenzia.
Domande frequenti
Cosa portare al primo incontro con un proprietario che vuole vendere?
La visura catastale della casa, le quotazioni della zona dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare e soprattutto tre o quattro vendite recenti di case simili nel quartiere, con superficie e prezzo. Sono la base per una conversazione sul prezzo fondata sui fatti.
Come dire al proprietario che il suo prezzo è troppo alto?
Mostrando prima le vendite recenti di case simili e confrontandole con la sua, pregio per pregio e difetto per difetto. Se insiste, si può provare il suo prezzo per un periodo breve, concordando fin da subito quando e di quanto correggerlo in assenza di visite.
Il proprietario può recedere dall'incarico firmato a casa sua?
Se è un consumatore e l'incarico è firmato fuori dai locali dell'agenzia, si applicano le regole del Codice del consumo: di norma ha quattordici giorni per recedere e deve esserne informato per iscritto. Conviene che il modulo lo preveda in modo chiaro.
Perché l'agenzia chiede un documento d'identità al proprietario?
Perché gli agenti immobiliari sono tenuti agli obblighi antiriciclaggio e devono identificare il cliente e fare l'adeguata verifica al momento dell'incarico. È un obbligo di legge, e spiegarlo prima di chiedere il documento evita diffidenza.
Fonti specifiche
La cifra proposta conta meno di come viene difesa
Con una base davanti capisci se l'agente sta ragionando bene o se ti sta solo dicendo il numero più facile da farti accettare.