Quanto è trattabile il prezzo di una casa
Quanto si può trattare sul prezzo di una casa? Alla domanda rispondono tutti, dal cognato all'agente, con numeri che vanno dal 5 al 20 per cento. Esiste però una misura più solida: ogni trimestre la Banca d'Italia, con Tecnoborsa e l'Agenzia delle Entrate, chiede a centinaia di agenzie immobiliari quanto il prezzo pagato si sia discostato da quello richiesto. I numeri più recenti, relativi al periodo tra aprile e giugno 2026, raccontano un mercato in cui si tratta, ma meno di quanto molti immaginano.
Il numero: 7,1 per cento
Nel secondo trimestre 2026 la riduzione media tra prezzo inizialmente richiesto e prezzo pagato, per le agenzie che hanno venduto, è stata del 7,1 per cento. Su una casa chiesta a 250.000 euro, vuol dire un prezzo finale intorno ai 232.000.
È una media, e la Banca d'Italia spiega come è costruita: le agenzie indicano in quale fascia di sconto cade il loro caso tipico, e la media si calcola sul punto centrale di ogni fascia. È quindi un'indicazione, non una misura al centesimo. Ma è costruita ogni trimestre con lo stesso metodo, e per questo è preziosa per capire l'ordine di grandezza e come cambia nel tempo. Nel commento all'indagine, la Banca d'Italia osserva che margini di sconto e tempi di vendita restano sostanzialmente stabili sui livelli minimi: chi ricorda le trattative di dieci anni fa, quando i compratori erano pochi, rischia di aspettarsi sconti che oggi sono rari.
Come si distribuiscono gli sconti
La media nasconde una distribuzione. Tra le agenzie che hanno venduto nel trimestre, il quadro è questo.
- Prezzo uguale o superiore alla richiesta: 16,5 per cento delle agenzie.
- Sconto inferiore al 5 per cento: 25,2 per cento.
- Sconto tra il 5 e il 10 per cento: 37,6 per cento, la fascia più frequente.
- Sconto tra il 10 e il 20 per cento: 16,2 per cento.
- Sconto oltre il 20 per cento: meno del 5 per cento delle agenzie, sommando le due fasce più alte.
Nord, Centro, Sud: sconti diversi
Lo sconto medio cambia con il territorio. Nel Nord-Est è stato del 5,4 per cento, nel Nord-Ovest del 6,9, nel Centro del 7,1, nel Sud e nelle Isole del 9,4. Nelle aree urbane con più di 250.000 abitanti la media è stata del 6,7 per cento, nelle aree più piccole del 7,3.
La differenza segue la vivacità del mercato. Dove la domanda è forte e le case si vendono in fretta, il compratore ha meno potere e lo sconto si stringe. Dove i compratori sono meno e le case restano più a lungo in vendita, il margine si allarga. Per sapere quanto si tratta nella tua zona, la media nazionale è un punto di partenza: il riferimento vero è la tua macroarea, e ancora meglio il comportamento delle case simili nel tuo quartiere.
Trattabilità
La trattabilità non è una percentuale fissa: nasce dal caso reale
Prezzo, lavori, domanda, tempo online e urgenza di chi vende cambiano molto il margine. Per questo conviene leggerli insieme prima di proporre una cifra.
Quanto ci vuole
Dallo stesso sondaggio: il tempo medio tra l'incarico all'agenzia e la vendita è stato di 5,2 mesi. Nelle aree urbane più grandi 4,4 mesi, in quelle più piccole 5,6. Il Nord-Est è il più rapido con 4,5 mesi, il Sud e le Isole i più lenti con 5,6. Sconti e tempi vanno insieme: dove si vende più in fretta, si tratta anche meno.
Quando la trattativa non arriva in fondo
Il sondaggio chiede anche perché gli incarichi a vendere si chiudono senza vendita. Due cause dominano, citate ciascuna da circa metà delle agenzie: proposte di acquisto troppo basse per il venditore, e assenza di proposte perché il prezzo richiesto è troppo alto. Più indietro vengono le difficoltà del compratore a ottenere il mutuo, le attese di prezzi migliori da parte del venditore e il troppo tempo passato dall'inizio dell'incarico.
Letto dall'altro lato, significa che molte vendite fallite non falliscono in trattativa, ma prima: con un prezzo di partenza così lontano dal mercato che nessuna trattativa riesce a colmare la distanza.
Cosa farne se compri
Un'offerta del 20 o 25 per cento sotto la richiesta, fatta per principio, in un mercato dove la trattativa tipica sta tra il 5 e il 10, ha buone probabilità di essere scartata, e a volte di chiudere il dialogo. Ha senso solo se la casa è davvero fuori prezzo, e allora va motivata con i confronti.
Se invece la casa è in vendita da molti mesi, ha già subito ribassi o ha difetti evidenti, uno sconto superiore alla media è plausibile. Il 16 per cento delle agenzie che ha venduto a prezzo pieno ricorda che vale anche il contrario: le case giuste, al prezzo giusto, si vendono senza sconti.
Cosa farne se vendi
Il margine di trattativa che lasci nel prezzo dovrebbe somigliare a quello della tua area: qualche punto percentuale, non venti. Un margine enorme alza la richiesta e allontana i compratori proprio nelle settimane in cui l'annuncio è nuovo. E se dopo qualche mese le offerte arrivano tutte molto sotto la richiesta, i numeri suggeriscono di rivedere il prezzo di partenza, non di aspettare il compratore che paghi di più.
Domande frequenti
Di quanto si può trattare sul prezzo di una casa?
Secondo il sondaggio della Banca d'Italia presso le agenzie, nel secondo trimestre 2026 la riduzione media tra prezzo richiesto e prezzo pagato è stata del 7,1 per cento. La fascia più frequente è tra il 5 e il 10 per cento, e circa un sesto delle agenzie ha venduto al prezzo pieno.
Lo sconto sul prezzo delle case è uguale in tutta Italia?
No. Nel secondo trimestre 2026 lo sconto medio è stato del 5,4 per cento nel Nord-Est, del 6,9 nel Nord-Ovest, del 7,1 nel Centro e del 9,4 nel Sud e nelle Isole. Dove il mercato è più vivace si tratta di meno.
Quanto tempo ci vuole in media per vendere casa?
Nel secondo trimestre 2026 il tempo medio tra incarico all'agenzia e vendita è stato di 5,2 mesi, secondo la Banca d'Italia: 4,4 mesi nelle grandi aree urbane e 5,6 in quelle più piccole. Dove si vende più in fretta, anche lo sconto medio è più basso.
Un'offerta del 20 per cento sotto il prezzo richiesto è normale?
Nel mercato del 2026 no: meno del 5 per cento delle agenzie ha visto sconti oltre il 20 per cento. Un'offerta così ha senso solo se la casa è chiaramente fuori prezzo, è in vendita da molto tempo o ha difetti importanti, e va motivata con confronti concreti.
Fonti specifiche
Meglio capire prima se stai trattando o solo sperando
Se il prezzo richiesto è già vicino al valore e la domanda tiene, il margine può essere poco. Se i segnali sono deboli, la trattativa cambia del tutto.
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