01 / Trattativa
Il numero che vuoi togliere ha bisogno di un motivo
Hai visto una casa a 250.000 euro e nella testa il conto parte quasi da solo: 240.000 forse passano, 235.000 sarebbe meglio, 230.000 magari è troppo. Prima di scegliere un numero, guarda se quello sconto nasce dalla casa o solo dal desiderio di spendere meno.
È normale cercare una percentuale. Però la trattabilità non sta scritta nell'annuncio. La ricavi da segnali diversi: prezzo rispetto alle alternative, tempo online, ribassi già fatti, lavori da fare, visite, fretta del venditore, forza della tua proposta e condizioni che puoi offrire.
Se togli soldi senza spiegare perché, il venditore sente solo un taglio. Se invece il numero nasce da bagno da rifare, piano senza ascensore, casa online da mesi e due alternative migliori allo stesso prezzo, la proposta cambia peso.
Prima del numero viene il motivo: perché proprio quella cifra, e non un'altra?
02 / Trattativa
Lo sconto medio esiste, ma non compra quella casa
Un dato utile c'è. Nell'indagine Banca d'Italia sul mercato delle abitazioni, condotta con Tecnoborsa e Agenzia delle Entrate, nel primo trimestre 2025 il prezzo finale risultava in media del 7,3% sotto la richiesta iniziale del venditore. Nello stesso testo, solo il 23% delle agenzie segnalava uno sconto di almeno il 10%.
Questo dato raffredda un po' le aspettative. Ti dice che una differenza tra richiesta e prezzo finale esiste spesso, ma anche che un taglio pesante non è automatico. Su 250.000 euro, il 7,3% sono circa 18.250 euro. Dentro quella media, però, ci sono case diverse, città diverse, tempi diversi, venditori diversi.
Se la casa è appena uscita, riceve molte visite e resta in linea con le alternative, quei 18.000 euro possono essere fuori bersaglio. Se invece è ferma da mesi, ha lavori evidenti e compete con immobili migliori, una proposta più bassa può diventare ragionevole.
La media ti dà un riferimento. Poi decide la casa che hai davanti.
- Sotto il 3%: spesso è una correzione leggera, utile quando la casa è forte ma vuoi lasciare una porta alla trattativa.
- Tra 4% e 8%: ha senso quando ci sono segnali concreti, come lavori, tempo online o prezzo un po' alto rispetto alle alternative.
- Intorno al 10%: va motivato bene, perché non è più un aggiustamento piccolo.
- Oltre il 10%: il motivo dev'essere molto visibile, altrimenti rischia di chiudere la conversazione.
03 / Trattativa
I segnali che rendono una casa più trattabile
La trattabilità aumenta quando il prezzo richiesto incontra qualcosa che lo indebolisce. Dire che la casa è cara non basta: devi vedere dove perde forza agli occhi di chi compra.
Il primo segnale è il tempo. Una casa appena pubblicata può avere meno apertura, perché il venditore vuole testare il prezzo. Una casa online da mesi, senza visite serie o con ribassi già visibili, parla in modo diverso. Il secondo segnale sono le alternative: se nella stessa fascia ci sono case con ascensore, box, bagno rifatto o foto migliori, la tua offerta non è più solo una pretesa.
Poi ci sono i difetti visti in visita: infissi vecchi, lavori condominiali, impianti da verificare, bagno da rifare, piano basso, affaccio rumoroso, spese alte, consegna lunga. Nessuno di questi elementi vale automaticamente uno sconto, ma può spiegare perché il prezzo richiesto è difficile da accettare intero.
Una casa è trattabile quando i segnali raccontano la stessa cosa. Un solo difetto non basta sempre.
- Tempo online lungo: aumenta lo spazio per proporre, soprattutto se non ci sono visite forti.
- Prezzo sopra case simili: è il segnale più diretto, ma devi scegliere comparabili veri.
- Lavori visibili: contano di più se puoi stimarli o almeno nominarli con precisione.
- Ribassi precedenti: indicano che il venditore ha già iniziato a cercare il punto giusto.
- Poche alternative per te: riducono la tua forza, anche se la casa ha difetti.
- Proposta solida: mutuo già impostato, tempi chiari e caparra credibile possono pesare quanto qualche euro in più.
Trattabilità
La trattabilità non è una percentuale fissa: nasce dal caso reale
Prezzo, lavori, domanda, tempo online e urgenza di chi vende cambiano molto il margine. Per questo conviene leggerli insieme prima di proporre una cifra.
04 / Trattativa
Tre esempi prima di fare una proposta
Casa a 200.000 euro, appena pubblicata, buone foto, prezzo vicino agli annunci simili. Qui una proposta a 190.000 può essere letta come aggressiva se non hai un motivo vero. Meglio capire quante visite ci sono, se esistono difetti emersi dal sopralluogo e quanto spazio lascia il tuo budget.
Casa a 250.000 euro, online da tre mesi, bagno vecchio, infissi da cambiare, due appartamenti simili a 245.000 con stato migliore. Qui una proposta a 235.000 o 238.000 non nasce dal caso: puoi legarla ai lavori e al confronto. Il venditore può dire no, ma almeno non stai tirando una cifra dal nulla.
Casa a 320.000 euro, bellissima ma sopra il tuo limite. Qui non devi chiederti solo quanto può scendere, ma quanto puoi permetterti di inseguirla. Se per rientrare nel budget dovresti togliere 35.000 euro senza difetti, senza tempo online e senza alternative peggiori, forse non stai trattando: stai sperando che il venditore abbia un'urgenza che non conosci.
La stessa percentuale può essere prudente, corretta o inutile. Dipende dalla storia concreta dell'annuncio.
05 / Trattativa
Come presentare un'offerta sotto richiesta
Una proposta più bassa non dovrebbe sembrare una prova buttata lì. Fai capire che hai guardato la casa, non solo il prezzo. Parti da quello che ti interessa davvero, poi spiega il numero con pochi elementi: lavori, tempi, confronto con alternative, condizioni della tua proposta.
Evita frasi come 'il mercato dice meno' se non sai indicare quali case stai confrontando. Evita anche l'offerta troppo secca, senza contesto, soprattutto se vuoi lasciare spazio a una controproposta. Una frase semplice funziona meglio: la casa mi interessa, però per lavori e confronto con gli annunci simili posso arrivare a questa cifra, con questi tempi e queste condizioni.
La forza non sta tutta nel prezzo. Un venditore può preferire una proposta leggermente più bassa ma chiara, con mutuo già verificato e tempi certi, a una proposta più alta piena di dubbi.
Il venditore vede meno soldi; dagli anche un motivo serio per prendere quella cifra in considerazione.
- Indica la cifra precisa, non una fascia vaga.
- Motiva con due o tre elementi, non con un elenco infinito.
- Chiarisci caparra, tempi e condizione mutuo.
- Non usare difetti piccoli come se fossero problemi enormi.
- Lascia una porta a una controproposta se la casa ti interessa davvero.
06 / Trattativa
Quando tirare troppo ti costa la casa
Ci sono casi in cui la trattativa esiste, ma è sottile. Casa appena uscita, prezzo coerente, molte visite, zona richiesta, pochi immobili simili. In quel contesto togliere troppo può farti uscire dalla conversazione prima ancora di iniziare.
Succede anche quando la tua offerta ha condizioni deboli: mutuo incerto, tempi lunghi, poca chiarezza sulla caparra, vendita di un tuo immobile ancora da fare. Se chiedi uno sconto importante e in più porti molte incertezze, il venditore non sta valutando solo il prezzo: sta valutando il rischio di bloccarsi con te.
La trattativa migliore non è sempre quella che strappa il massimo. A volte è quella che ti fa comprare bene una casa che volevi davvero, senza pagare troppo e senza perdere credibilità al primo numero.
Trattare non significa spingere sempre più in basso. Significa capire fino a dove la proposta resta seria.
07 / Trattativa
Prima dell'offerta, misura il prezzo richiesto
Quadrivo entra prima della cifra. Ti fa leggere il prezzo richiesto accanto a casa, zona, piano, lavori, alternative, tempi e domanda.
Così la trattativa non parte da una percentuale presa da internet. Parti da una decisione più chiara: quanto puoi offrire, che cosa puoi motivare, quanto rischi di perdere e dove è meglio fermarti.
Se stai per fare una proposta, il nodo è questo: quale numero puoi sostenere davanti al venditore senza sembrare improvvisato?
La trattabilità non si indovina. Si costruisce leggendo prezzo, casa e segnali prima di fare la proposta.
Prima di proporre
Meglio capire prima se stai trattando o solo sperando
Se il prezzo richiesto è già vicino al valore e la domanda tiene, il margine può essere poco. Se i segnali sono deboli, la trattativa cambia del tutto.
Domande frequenti
Quanto è trattabile il prezzo di una casa?
Non esiste una percentuale valida per tutte le case. Come riferimento, Banca d'Italia ha rilevato nel primo trimestre 2025 uno sconto medio del 7,3% tra richiesta iniziale e prezzo finale, ma la singola trattativa dipende da prezzo, tempi, difetti, domanda e forza dell'offerta.
Posso offrire il 10% in meno del prezzo richiesto?
Puoi farlo, ma serve un motivo visibile: casa online da tempo, prezzo alto rispetto ai comparabili, lavori importanti, poche visite o condizioni della tua proposta molto solide. Senza motivi, il 10% può sembrare solo un tentativo aggressivo.
Quando una casa è poco trattabile?
Di solito quando è appena uscita, ha molte visite, prezzo coerente, poche alternative simili e venditore non sotto pressione. Anche una proposta con mutuo incerto o tempi lunghi riduce la tua forza.
Meglio fare una proposta bassa o aspettare un ribasso?
Dipende dai segnali. Se la casa è ferma e la richiesta è alta, una proposta motivata può avere senso. Se è appena pubblicata e molto richiesta, aspettare un ribasso può voler dire perderla.
Come motivare un'offerta sotto prezzo?
Usa pochi elementi concreti: lavori da fare, confronto con case simili, tempo online, condizioni della tua proposta e tempi di rogito. Evita frasi generiche e percentuali senza spiegazione.
Fonti specifiche