Prezzo richiesto e valore stimato
Se si mettono in fila gli annunci di un quartiere e si confrontano con le vendite effettive dello stesso periodo, gli annunci stanno quasi sempre sopra. La differenza cambia con il mercato, ma il segno resta lo stesso. Non è un caso e non è un imbroglio: è il risultato di come si forma il prezzo richiesto, e di chi lo decide. Capirlo aiuta chi vende a non copiare i prezzi dei vicini, e chi compra a non prenderli sul serio più del necessario.
Due numeri con due mestieri diversi
Il valore stimato cerca di rispondere a una domanda: a quale prezzo si venderebbe probabilmente questa casa, oggi, tra persone informate e senza fretta? Il prezzo richiesto risponde a un'altra: da quale cifra conviene partire per arrivare a una buona vendita? Il primo descrive, il secondo è una mossa. Confonderli è l'errore da cui nascono molte vendite lunghe.
Una mossa, per definizione, lascia spazio. Nessun venditore mette in vendita la casa al prezzo a cui spera di chiudere, perché sa che il compratore chiederà uno sconto. E nessun compratore offre il prezzo richiesto senza aver provato a trattare, salvo casi rari. La differenza tra i due numeri è in parte lo spazio della trattativa che entrambi si aspettano.
Prima forza: il proprietario
Chi possiede una casa la vede con occhi diversi da chi la guarda per la prima volta. Ci sono gli anni vissuti lì dentro, i lavori seguiti di persona, il ricordo del prezzo pagato. Gli economisti comportamentali hanno misurato più volte che le persone chiedono per cedere un bene che possiedono più di quanto sarebbero disposte a pagare per comprarlo.
In una casa questo si traduce in un prezzo di partenza che incorpora il valore affettivo, e che il mercato non riconoscerà. È una forza che spinge in alto in modo sistematico: non riguarda un proprietario, riguarda quasi tutti.
Seconda forza: l'agente
Chi lavora su provvigione ha un interesse a vendere, ma non sempre a vendere al prezzo più alto possibile. Una ricerca molto citata degli economisti Steven Levitt e Chad Syverson, pubblicata nel 2008 sulla Review of Economics and Statistics, ha confrontato le case vendute dagli agenti immobiliari per conto dei clienti con quelle che gli agenti vendevano per sé stessi, in un'area degli Stati Uniti.
Le case di proprietà degli agenti restavano sul mercato più a lungo e si vendevano a prezzi più alti. Quando la casa è propria, conviene aspettare il compratore giusto. Quando è di un cliente, la differenza di prezzo cambia di poco il compenso, mentre il tempo e il lavoro in più pesano tutti sull'agente. I risultati riguardano un mercato diverso dal nostro, ma il meccanismo degli incentivi è generale.
L'effetto sul prezzo richiesto va in due direzioni. Per ottenere l'incarico, a volte l'agente accetta o propone un prezzo alto che il proprietario vuole sentire. Dopo qualche mese, lo stesso agente spinge per un ribasso che acceleri la vendita.
Due numeri
Sembrano vicini solo finché non li metti alla prova
Il prezzo richiesto è una scelta pubblica. Il valore stimato è un controllo. Quando si allontanano, bisogna capire se il problema è la casa, il mercato o la richiesta.
Terza forza: la vetrina
I portali mostrano gli annunci, non le vendite. Chi mette in vendita una casa guarda gli annunci dei vicini per decidere il prezzo, e quegli annunci sono a loro volta prezzi richiesti. Le case che si vendono in fretta spariscono dal portale, quelle troppo care restano online per mesi. Chi guarda la vetrina vede quindi soprattutto le case rimaste invendute: quelle con i prezzi più ambiziosi. Le case vendute bene non le vede quasi nessuno.
Il risultato è un effetto a catena: ogni nuovo venditore si ancora a prezzi che sono già alti, e la vetrina si autoalimenta. Per uscirne serve un riferimento esterno, come le quotazioni dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare, costruite su compravendite e non su annunci, o una stima sulla singola casa.
Come il mercato corregge la differenza
La differenza tra prezzo richiesto e prezzo finale non resta. Si riassorbe con la trattativa, con i ribassi dopo qualche settimana, con i mesi in cui la casa resta invenduta. La Banca d'Italia pubblica periodicamente un'indagine presso gli agenti immobiliari che, tra le altre cose, rileva lo sconto medio tra il prezzo iniziale e quello di vendita e i tempi medi di vendita. Guardarla negli anni mostra che lo sconto si allarga quando il mercato rallenta e si stringe quando accelera.
Più il prezzo richiesto è lontano dal valore, più lunga è la correzione. Una casa messa in vendita vicino al suo valore si vende in fretta, con uno sconto piccolo. Una messa in vendita molto sopra si vende tardi, e spesso con uno sconto più grande di quanto sarebbe servito all'inizio.
Cosa farne, da venditore e da compratore
Da venditore, il consiglio è non copiare la vetrina. I prezzi dei vicini ti dicono cosa sperano gli altri proprietari, non cosa pagano i compratori. Parti dal valore stimato della tua casa e aggiungi un margine per la trattativa, non il contrario.
Da compratore, il prezzo richiesto è un'informazione su chi vende, più che sulla casa. Un prezzo molto sopra il valore stimato dice che il venditore ha aspettative alte, o un agente che le asseconda. Non è un motivo per rinunciare, ma per offrire partendo dal valore, e spiegare da dove viene la tua cifra.
Domande frequenti
Perché i prezzi degli annunci sono più alti dei valori stimati?
Perché il prezzo richiesto include lo spazio per la trattativa, il valore affettivo del proprietario e a volte la strategia dell'agente per ottenere l'incarico. Inoltre i portali mostrano soprattutto le case rimaste invendute, che sono quelle con i prezzi più alti.
Il valore stimato è il prezzo a cui venderò la casa?
È la cifra a cui la casa si venderebbe con buona probabilità in condizioni normali. Il prezzo finale può essere più alto o più basso, a seconda della trattativa, del momento e di eventuali problemi scoperti durante la vendita. È il riferimento più affidabile da cui partire.
Posso basarmi sui prezzi degli annunci vicini per vendere?
Solo come indicazione di cosa sperano gli altri venditori. Per sapere quanto pagano davvero i compratori servono i dati sulle compravendite, come le quotazioni dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare, o una stima costruita sulle caratteristiche della tua casa.
Quanto si tratta di solito sul prezzo richiesto?
Dipende dal mercato e da quanto il prezzo richiesto è lontano dal valore. La Banca d'Italia rileva periodicamente presso gli agenti lo sconto medio tra prezzo iniziale e prezzo di vendita: si allarga quando il mercato rallenta e si stringe quando accelera.
Fonti specifiche
Lo scarto conta solo se capisci da dove nasce
Una distanza grande tra i due numeri può voler dire tante cose. Prima di reagire, riportala sulla casa vera: stato, lavori, zona e confronto con gli altri annunci.
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