Scarto tra annuncio e stima
L'annuncio dice 285.000 euro. La stima dice 255.000. Trentamila euro di distanza, e la tentazione è scegliere il numero che piace di più: il proprietario difende l'annuncio, il compratore cita la stima. C'è un modo più utile di guardare quella distanza. Invece di chiedersi chi ha ragione, si prende lo scarto e lo si scompone, come fa un contabile con due conti che non tornano. Alcune voci risultano giustificate. Altre, messe per iscritto, non reggono.
Il metodo: scomporre la differenza
Una stima si basa su dati: indirizzo, superficie, piano, stato, pertinenze, a volte classe energetica e anno. Il prezzo d'annuncio si basa su quegli stessi fatti più tutto quello che il proprietario o l'agente sanno della casa, più un margine per la trattativa, più una dose di speranza. Lo scarto tra i due numeri è la somma di queste voci in più.
Riconciliarlo significa dare un nome e una cifra a ogni voce. Quelle che corrispondono a caratteristiche reali, che un compratore vedrebbe e pagherebbe, restano. Quelle che non si riescono a spiegare a un estraneo vanno tolte.
Trentamila euro, voce per voce
Il trilocale dell'esempio ha 90 metri quadri, un terrazzo di 20 metri, un bagno e una cucina rifatti due anni fa. La stima di 255.000 euro è stata calcolata con superficie, piano e stato indicati come buono, senza specificare il terrazzo né i lavori. L'annuncio, preparato con un'agenzia, chiede 285.000.
- Terrazzo di 20 metri quadri non inserito nella stima: una voce reale. Nei calcoli di superficie commerciale i terrazzi contano per una frazione della loro area, e in quella zona un terrazzo abitabile è ricercato. Circa 10.000 euro giustificati.
- Bagno e cucina rifatti di recente, con lo stato dichiarato solo come buono: una voce reale ma più piccola di quanto sembri al proprietario, che ricorda di aver speso 35.000 euro. Il mercato paga lo stato della casa, non la spesa sostenuta. Circa 8.000 euro giustificati.
- Margine per la trattativa: normale, e lo si può tenere, purché sia contenuto. Circa 5.000 euro.
- Il resto, circa 7.000 euro: la vista sul parco, il quartiere che sta cambiando, il prezzo chiesto dal vicino di pianerottolo. Sono argomenti che il proprietario sente molto e che un compratore non pagherà, o che la stima conteneva già.
Cosa resta dopo la riconciliazione
Dei 30.000 euro di scarto, 18.000 corrispondono a caratteristiche vere della casa che la stima non conosceva. La stima corretta con i dati completi sale quindi intorno ai 273.000 euro. Con il margine di trattativa, un prezzo d'annuncio sensato sta intorno ai 278.000. I 7.000 euro rimanenti sono la parte che conviene togliere: non per sfiducia verso la casa, ma perché chi la visita non li vedrà.
Il passo successivo è rifare la stima inserendo i dati mancanti. Se il nuovo numero conferma la riconciliazione, hai un prezzo d'annuncio difendibile riga per riga davanti a qualunque compratore.
Scarto
La distanza non va subita, va letta
Se annuncio e stima si allontanano, non basta prendere il numero che ti rassicura di più. Bisogna capire cosa sta creando quello scarto.
Le voci che non reggono quasi mai
Alcune giustificazioni ritornano in quasi ogni scarto, e quasi mai reggono alla riconciliazione. Il prezzo pagato anni fa, magari al picco del mercato: al compratore non interessa. I soldi spesi nei lavori, che si recuperano solo in parte e solo se i lavori sono di quelli che il mercato apprezza. L'annuncio del vicino, che è un altro prezzo richiesto e non una vendita. Il mutuo residuo da estinguere, che è un problema del venditore e non una caratteristica della casa.
Se lo scarto è fatto soprattutto di queste voci, il problema non è la stima. Un buon test è immaginare di spiegare ogni voce a un compratore in visita, a voce alta. Il terrazzo si mostra, i lavori si documentano con le fatture, il box si apre. Il prezzo pagato nel 2007 e il mutuo da chiudere non si mostrano, e dirli ad alta voce a chi compra ottiene l'effetto opposto a quello sperato.
Il caso opposto: la stima è più alta
Succede anche il contrario, e merita la stessa attenzione. Un erede che vuole chiudere in fretta, un proprietario che ha comprato vent'anni fa e considera ogni cifra un guadagno, un annuncio fatto senza confronti. In questi casi l'annuncio sta sotto la stima, e il venditore rischia di lasciare soldi sul tavolo.
La riconciliazione funziona allo stesso modo, al contrario. Si cercano le voci che la stima ha considerato e il prezzo d'annuncio no: un piano alto, un box, uno stato migliore di quanto pensi il proprietario. Se lo scarto resta senza spiegazioni, il prezzo è basso, e le prime visite affollate lo confermeranno.
La stessa riconciliazione, dal lato di chi compra
Anche chi compra può scomporre lo scarto tra un annuncio e una stima. Si inseriscono nella stima tutti i dati dell'annuncio, poi si cercano le voci che il venditore potrebbe usare per difendere il prezzo: terrazzi, pertinenze, lavori recenti documentati. Quello che resta scoperto è lo spazio per l'offerta.
Chiedere al venditore o all'agente di spiegare lo scarto voce per voce è una domanda legittima. La risposta ti dice molto su quanto il prezzo sia meditato e su quanto spazio di trattativa ci sia davvero.
Domande frequenti
Perché la stima della mia casa è più bassa del prezzo dell'annuncio?
Perché la stima si basa sui dati inseriti, mentre l'annuncio comprende anche caratteristiche non indicate nella stima, un margine per la trattativa e spesso un po' di speranza. Scomponendo lo scarto voce per voce si capisce quanta parte è giustificata e quanta no.
I soldi spesi per ristrutturare si recuperano nel prezzo?
Solo in parte. Il mercato paga lo stato della casa, non la spesa sostenuta. Bagni e cucine rifatti di recente aumentano il valore, ma di solito meno di quanto sono costati, e lavori legati a gusti personali possono non essere riconosciuti affatto.
Come posso rendere la stima più precisa?
Inserendo tutti i dati disponibili: superficie esatta, terrazzi e balconi, pertinenze come box e cantina, stato reale degli impianti, anno dei lavori, classe energetica. Una stima fatta con dati incompleti tende a sottovalutare le case con caratteristiche particolari.
Se l'annuncio è più basso della stima conviene alzare il prezzo?
Prima conviene verificare perché. Se la stima ha considerato caratteristiche reali che il prezzo ignora, come un piano alto o un box, l'annuncio è probabilmente sottoprezzato. Molte richieste di visita nei primi giorni sono spesso la conferma.
Fonti specifiche
Uno scarto grande cambia la scelta solo se capisci perché esiste
Prima di offrire, abbassare o aspettare, riporta quello scarto sulla casa vera: stato, lavori, zona, visite e confronto con gli altri annunci.