Comprare casa: quanto offrire
C'è chi dice di offrire sempre il dieci per cento in meno, chi il quindici, chi di partire dal venti per vedere cosa succede. Sono consigli che non tengono conto delle due cose che contano davvero. La prima è quanto puoi spendere in tutto, imposte e spese comprese, e non solo per il prezzo. La seconda è chi hai davanti: la stessa casa, allo stesso prezzo, merita offerte molto diverse se la vende un erede che vuole chiudere o una famiglia che non ha nessuna fretta. Partiamo dal tetto, poi guardiamo il venditore.
Il tetto si calcola sul costo totale
Il prezzo scritto nella proposta non è quanto spenderai. Comprando una prima casa da un privato si pagano l'imposta di registro del 2 per cento, calcolata non sul prezzo ma sul valore catastale, più le imposte ipotecaria e catastale in misura fissa. Poi il notaio, per il rogito e per l'atto di mutuo se c'è. L'eventuale compenso di un'agenzia. E i lavori che vuoi fare prima di entrare.
Per una casa con una rendita catastale di 900 euro, il valore catastale per la prima casa è di circa 104.000 euro e l'imposta di registro di poco più di 2.000. Se il venditore è un'impresa costruttrice le regole cambiano, perché al posto del registro si paga l'IVA, che per la prima casa è del 4 per cento sul prezzo. La guida dell'Agenzia delle Entrate sull'acquisto della casa riassume tutti i casi.
C'è poi il mutuo. Le banche finanziano di solito fino all'80 per cento del valore stabilito dal loro perito, che può essere più basso del prezzo concordato. Il resto, più tutte le spese, deve venire dai tuoi risparmi. Il tetto della tua offerta è la cifra che, sommata alle spese, non supera il mutuo ottenibile più il capitale che puoi mettere, lasciando un margine per gli imprevisti.
Chi vende cambia la cifra
Una volta fissato il tetto, la prima offerta dipende dalla situazione del venditore. Alcuni segnali si leggono prima ancora di entrare. Da quanto tempo è online l'annuncio, e se il prezzo è già sceso: molti portali mostrano la data di pubblicazione e la storia dei prezzi. Se la casa è abitata, vuota o arredata a metà. Se nella descrizione compaiono parole come libera subito o disponibilità immediata.
Altri si scoprono in visita, facendo due domande semplici con tono neutro: da quanto tempo la casa è in vendita, e se ci sono state altre offerte. Chi vende o chi lo rappresenta non è obbligato a rispondere, ma il modo in cui risponde dice molto.
La stessa casa, tre venditori
Prendiamo un trilocale in vendita a 260.000 euro, e un compratore che ha fissato il suo tetto a 250.000. Cambiamo solo chi vende.
- Una famiglia che vive ancora nella casa, l'annuncio è online da dieci giorni, le visite sono molte. Un'offerta molto sotto la richiesta rischia di non ricevere risposta mentre altri compratori si fanno avanti. Qui ha senso aprire vicino al tetto, intorno ai 245.000 euro, e puntare sulle condizioni: mutuo già approvato, tempi comodi per chi deve traslocare.
- Tre fratelli che hanno ereditato la casa della madre, vuota da un anno, in vendita da sette mesi con un ribasso già fatto. Ogni mese pagano IMU e condominio su una casa che nessuno usa, e devono mettersi d'accordo in tre. Un'offerta di 225.000 euro, motivata con le vendite recenti della zona e con i lavori da fare, può essere accolta come una soluzione.
- Una coppia che ha già comprato una casa nuova e ha bisogno di vendere questa per chiudere il suo piano. L'annuncio è online da tre mesi. Hanno fretta, ma non possono scendere troppo perché il ricavato serve per l'altra casa. Un'offerta di 235.000 euro con rogito rapido e caparra consistente risponde al loro problema più di uno sconto aggressivo.
Prima dell'offerta
Non partire dalla cifra che vorresti
Prima metti insieme prezzo richiesto, lavori, spese iniziali e limite del mutuo. Poi scegli un'offerta che puoi sostenere anche se viene accettata.
Cifre precise e cifre tonde
Una cifra tonda come 230.000 euro sembra un numero scelto a sentimento, e invita il venditore a rispondere con un'altra cifra tonda molto più in alto. Una cifra precisa come 233.500 sembra il risultato di un calcolo, e il venditore tende a fare controproposte più vicine.
L'effetto è stato misurato. Gli studi di Chris Janiszewski e Dan Uy, pubblicati nel 2008 su Psychological Science, hanno mostrato che le persone davanti a un numero di partenza preciso correggono meno di quanto facciano davanti a un numero tondo. Per chi fa un'offerta, questo significa che una cifra precisa, accompagnata da una spiegazione di come ci si è arrivati, protegge meglio dal rilancio.
Quando offrire il prezzo richiesto
Ci sono case per cui trattare è un errore. Una casa appena pubblicata a un prezzo in linea con le vendite recenti, in una zona dove le case simili si vendono in poche settimane, con più visitatori nello stesso giorno. Oppure una casa con una caratteristica rara per la zona, che non troveresti altrove, come l'unico attico con terrazzo della via.
In questi casi un'offerta bassa fa solo perdere tempo, e a volte la casa. Se il prezzo rientra nel tuo tetto e la casa è quella giusta, offrire la cifra richiesta con condizioni solide è la strada più sicura per averla.
Lasciare spazio per un secondo passo
Salvo nei casi in cui offri il prezzo pieno, la prima offerta non dovrebbe mai coincidere con il tetto. Il venditore quasi sempre risponde con una controproposta, e per accettarla o rilanciare ti serve un margine. Tra la prima offerta e il tetto conviene lasciare uno spazio che ti permetta almeno un rilancio senza superare il limite.
E se la controproposta supera il tetto, il tetto resta dov'è. Ogni casa che piace tanto sembra l'unica al mondo nel momento della trattativa. Un mese dopo, quasi sempre, ce n'è un'altra.
Domande frequenti
Quanto si offre di solito in meno rispetto al prezzo richiesto?
Non esiste una percentuale valida per tutti. Dipende da quanto il prezzo dell'annuncio è allineato alle vendite recenti, da quanto tempo la casa è sul mercato e dalla situazione di chi vende. Per una casa appena pubblicata e ben prezzata lo sconto possibile è piccolo, per una casa ferma da mesi può essere molto più ampio.
Quali spese vanno aggiunte al prezzo quando compro casa?
Per una prima casa da privato si pagano l'imposta di registro del 2 per cento sul valore catastale e le imposte ipotecaria e catastale in misura fissa. Si aggiungono il notaio per il rogito e per il mutuo, l'eventuale compenso dell'agenzia e i lavori che vuoi fare prima di entrare.
Un'offerta troppo bassa può offendere il venditore?
Può chiudere la trattativa se arriva senza spiegazioni su una casa appena messa in vendita. La stessa cifra, accompagnata dalle vendite recenti della zona o dai lavori necessari, viene letta in modo diverso. Più l'offerta è bassa, più conviene motivarla per iscritto.
Conviene offrire una cifra tonda o precisa?
Una cifra precisa tende a funzionare meglio, perché sembra il risultato di un calcolo e porta il venditore a fare controproposte più vicine. Una cifra tonda invita risposte più distanti. L'effetto è più forte se accompagni l'offerta con il ragionamento che ti ha portato a quel numero.
Fonti specifiche
Decidi anche dove ti fermi
Il primo numero conta, ma conta ancora di più il limite del rilancio. Guarda la casa, i costi dopo il rogito e le alternative prima di spostarti di altri euro.
Pagine collegate
Continua con un tema vicino