Quando il prezzo di casa è troppo alto
Chi tiene alto il prezzo della casa di solito pensa di non perdere nulla: se il compratore giusto arriva, bene; se non arriva, si può sempre abbassare. Il conto però non torna. Ogni mese di attesa ha un costo in euro, che si paga comunque. E una casa rimasta a lungo online finisce spesso per vendersi a meno di quanto avrebbe ottenuto con il prezzo giusto fin dall'inizio.
Perché quasi tutti sopravvalutano la propria casa
In uno studio pubblicato nel 1990 gli economisti Daniel Kahneman, Jack Knetsch e Richard Thaler raccontarono un esperimento diventato famoso. Davano a metà degli studenti di un'aula una tazza, poi chiedevano a chi l'aveva ricevuta a quanto l'avrebbe venduta, e agli altri quanto l'avrebbero pagata. I proprietari chiedevano in media circa il doppio di quanto offrivano i possibili compratori. Per la stessa tazza, ricevuta pochi minuti prima.
Lo chiamarono effetto dotazione: una cosa che ci appartiene ci sembra valere di più. Con una casa, dove ci sono anni di vita, lavori scelti con cura e ricordi, l'effetto è molto più forte che con una tazza. Capita a tutti, anche a chi di case se ne intende. Saperlo aiuta a guardare con sospetto la propria cifra, soprattutto quando nessun dato esterno la conferma.
Come parla un prezzo troppo alto
Il mercato raramente dice in modo esplicito che il prezzo è sbagliato. Lo dice con frasi che, prese una alla volta, sembrano innocue.
- "Bella, ci pensiamo": detto da quasi tutti i visitatori, senza richieste di seconda visita.
- "Abbiamo visto una casa simile in via...": il compratore ti sta dicendo con cosa ti confronta, e che il confronto non ti premia.
- "Il bagno però è da rifare": il difetto viene nominato perché al prezzo chiesto non te lo perdona.
- Offerte molto lontane dalla richiesta, anche del quindici o venti per cento: chi le fa non vuole offenderti, ha semplicemente fatto i suoi conti.
- L'agenzia che dopo un mese ti suggerisce con garbo di rivedere la cifra che all'inizio aveva accettato.
Il conto mensile dell'attesa
Prendiamo una casa ereditata, vuota, in vendita a 20.000 euro sopra il suo valore di mercato. Il proprietario vive altrove e aspetta il compratore disposto a pagarla così.
Intanto paga l'IMU, perché non è la sua abitazione principale. La base imponibile si calcola moltiplicando la rendita catastale per 1,05 e poi per 160: con una rendita di 900 euro fa circa 151.000 euro. Con un'aliquota intorno all'uno per cento, comune in molte città, l'imposta supera i 1.500 euro l'anno, circa 130 al mese. Poi il condominio, diciamo 150 euro al mese. Le utenze minime per tenere la casa visitabile, luce e un po' di riscaldamento in inverno, altri 40 o 50. Siamo a oltre 300 euro al mese senza contare nulla di straordinario.
Otto mesi di attesa costano così più di 2.500 euro. Se nel frattempo arriva una delibera per lavori condominiali, o una perdita d'acqua in una casa che nessuno controlla ogni giorno, il conto sale. E se il proprietario ha un mutuo sulla casa in cui vive e contava di estinguerlo con la vendita, gli interessi di quei mesi si aggiungono.
Prezzo alto
Il silenzio non sempre avvisa
Molti non ti scrivono per dire che è cara. Scorrono oltre. Prima di aspettare ancora, controlla se la richiesta sta portando la casa fuori fascia.
La casa che resta online troppo a lungo
Il costo più grande però non sta nelle spese. Sta in quello che succede all'annuncio.
Chi cerca casa in una zona la segue per mesi, e riconosce gli annunci che restano. Dopo un po' la domanda che si fa davanti alla tua non è più se gli piace, ma cosa abbia che non va, visto che nessuno l'ha comprata. Quando alla fine il prezzo scende, spesso non basta arrivare al valore di mercato: i compratori, sentendo che il venditore è stanco, offrono meno di quanto avrebbero offerto il primo mese. È il motivo per cui molte case partite troppo alte finiscono per chiudere più in basso di case simili partite giuste.
Come verificarlo senza aspettare mesi
Il modo più rapido per capire se la cifra è fuori mercato è chiedere prove di vendite, non opinioni. Due o tre agenzie della zona possono dirti a quanto si sono vendute case simili negli ultimi mesi: se nessuna vendita recente si avvicina alla tua richiesta, hai la risposta. L'Agenzia delle Entrate permette anche di consultare i prezzi dichiarati negli atti di compravendita della zona.
Un'altra verifica è metterti dall'altra parte. Cerca sul portale una casa come la tua, con il tuo stesso budget, e guarda cosa offre il mercato a quella cifra. Se a quel prezzo trovi case più grandi, più nuove o meglio servite, i compratori le stanno vedendo prima della tua.
Se la casa è già online
La correzione funziona meglio se è una sola e abbastanza ampia da riportare la casa tra quelle con cui è comparabile. Tre piccoli ribassi di 5.000 euro a distanza di un mese l'uno dall'altro comunicano incertezza e insegnano ai compratori ad aspettare il prossimo. Un ribasso unico e deciso, accompagnato da foto nuove se quelle vecchie erano deboli, ha l'effetto di un nuovo annuncio.
Prima di decidere di quanto scendere, ripeti la verifica sulle vendite concluse. Conviene scegliere la cifra che ti rimette tra le case con cui vieni confrontato, anche se è più bassa del compromesso che avevi in mente.
Domande frequenti
Come capisco se il prezzo della mia casa è troppo alto?
I segnali tipici sono visite senza seconde visite, visitatori che nominano case simili viste altrove, offerte molto lontane dalla richiesta. La verifica più affidabile è confrontare la tua cifra con i prezzi delle case simili vendute di recente nella zona, non con gli annunci.
Quanto costa tenere una casa vuota in vendita?
Dipende da IMU, condominio e utenze. Per una seconda casa con rendita catastale di 900 euro in un comune con aliquota intorno all'uno per cento, tra imposta, spese condominiali e utenze minime si superano facilmente i 300 euro al mese, prima di eventuali lavori straordinari.
Perché le case rimaste a lungo in vendita si vendono a meno?
Chi cerca casa nota gli annunci che restano online per mesi e si chiede cosa abbiano che non va. Quando il prezzo alla fine scende, i compratori percepiscono un venditore stanco e tendono a offrire meno di quanto avrebbero offerto all'inizio.
Meglio un ribasso grande o tanti piccoli?
Un ribasso unico e sufficiente a riportare la casa tra le sue comparabili funziona meglio. Tanti piccoli ribassi segnalano incertezza e spingono i compratori ad aspettare il successivo, allungando i tempi invece di accorciarli.
Fonti specifiche
Correggi con un motivo, non per stanchezza
Se il prezzo è alto, la domanda non è solo quanto tagliare. Guarda alternative, visite e obiezioni, poi decidi se cambiare richiesta o annuncio.