Vendere casa senza svalutarla
Una casa può perdere migliaia di euro di valore senza che cambi nulla nei suoi muri. Basta una parola nell'annuncio, una frase detta in visita per essere gentili, un difetto nascosto che il compratore scopre da solo. Gran parte della svalutazione che si subisce vendendo la produce il venditore, senza accorgersene. Questi sono gli errori più comuni, con quello che conviene fare al loro posto.
Primo errore: le parole che invitano allo sconto
Alcune parole negli annunci funzionano come un cartello con scritto trattate pure. Urgente dice che hai fretta, e chi ha fretta accetta meno. Occasione fa pensare che ci sia un motivo per cui il prezzo è basso, e spinge a cercarlo. Prezzo trattabile, scritto accanto alla cifra, dichiara in anticipo che quella cifra non è quella vera.
Nessuna di queste parole porta visite in più di quante ne porti un buon prezzo con una buona prima foto. In compenso, ciascuna abbassa il punto di partenza di ogni offerta. Meglio un annuncio che descrive la casa con informazioni: metri, piano, esposizione, stato, spese.
Secondo errore: raccontare perché vendi
In visita è naturale fare conversazione, e la domanda arriva quasi sempre: come mai vendete? La risposta sincera a volte è una separazione, un trasferimento già firmato, un'eredità da dividere tra fratelli che non si parlano. Ognuna di queste risposte dice al compratore che hai un motivo per chiudere presto, e lui ne terrà conto nell'offerta.
Mentire non serve, basta una risposta vera e generica: cerchiamo una casa diversa, ci spostiamo. Il resto riguarda la tua vita, non la casa. Se vendi tramite agenzia, chiedi espressamente che non riferisca i tuoi tempi né i tuoi motivi.
Terzo errore: far scoprire i difetti al compratore
Ogni casa ha dei difetti. Quello che cambia è chi li nomina per primo. Un difetto dichiarato nell'annuncio o all'inizio della visita, possibilmente con un'idea di quanto costa sistemarlo, entra nel prezzo in modo ragionevole: il compratore l'ha già messo nei suoi conti. Un difetto scoperto da solo, magari spostando un mobile che copriva una macchia di umidità, diventa un sospetto. Da quel momento il compratore si chiede cos'altro non gli hai detto, e lo mette nell'offerta.
C'è anche una ragione legale. Il codice civile obbliga il venditore a garantire che la cosa venduta sia immune da vizi che la rendano inidonea all'uso o ne diminuiscano in modo apprezzabile il valore. Il compratore deve denunciare il vizio entro otto giorni dalla scoperta, e l'azione si prescrive in un anno dalla consegna, ma un vizio nascosto in malafede espone il venditore a conseguenze pesanti anche dopo il rogito. Un'infiltrazione dichiarata costa uno sconto. Un'infiltrazione nascosta può costare una causa.
Senza svalutare
Non vuol dire partire fuori fascia
Per non svalutare devi sapere cosa rende forte la casa e cosa la frena. Inseriscila e controlla se la richiesta la tiene nel gruppo giusto.
Quarto errore: mostrare la casa trascurata
La pulizia e l'ordine non cambiano il valore tecnico di una casa, ma cambiano quanto un compratore è disposto a crederci. Una casa con lampadine fulminate, una tapparella bloccata, rubinetti che gocciolano suggerisce che la manutenzione sia stata trascurata anche dove non si vede, negli impianti e negli infissi.
Sono riparazioni che costano poche centinaia di euro e tolgono argomenti alla trattativa. Una casa vuota, poi, sembra spesso più piccola e più fredda di quanto sia: se è così, anche pochi mobili essenziali, un tavolo, un divano, una lampada, aiutano chi entra a capire le misure delle stanze.
Quinto errore: fare da guida troppo presente
Il proprietario che accompagna la visita tende a spiegare tutto: qui c'era una parete, qui abbiamo speso tanto, questa cucina l'abbiamo scelta noi. Il compratore sente la pressione di dover apprezzare, e l'effetto è il contrario: si chiude, guarda meno, se ne va prima.
Se vendi da solo, apri la casa, dai le informazioni essenziali e lascia che le persone girino con calma. Resta disponibile per le domande. Se c'è un'agenzia, è meglio non esserci proprio.
Sesto errore: foto che promettono troppo
Il grandangolo spinto che fa sembrare un bilocale un loft, il cielo azzurro sostituito al posto di quello grigio, la cucina fotografata di sbieco per nascondere il frigorifero anni Novanta. Sono trucchi che portano più persone alla porta, e poi le deludono sulla soglia.
Un visitatore deluso nei primi trenta secondi guarda il resto della casa cercando conferme alla delusione. Esce con l'idea di aver visto una casa peggiore di quella promessa, anche quando è una buona casa. Foto oneste, luminose e scattate con un obiettivo normale portano meno curiosi e più compratori, e ogni visita parte da un'aspettativa che la casa può mantenere.
Settimo errore: tanti piccoli ribassi
Ogni variazione di prezzo resta visibile a chi segue la zona, e su alcuni portali anche nella storia dell'annuncio. Un ribasso deciso, fatto una volta, ha l'effetto di rimettere la casa in gara. Una serie di piccoli ribassi, 3.000 euro ogni tre settimane, insegna ai compratori che conviene aspettare, e comunica che il venditore non sa quanto vale la sua casa.
Se non sei sicuro del prezzo, conviene fare prima una verifica seria sulle vendite concluse della zona e pubblicare una cifra che potrai difendere, invece di cercarla per tentativi davanti a tutti.
Domande frequenti
Devo dichiarare i difetti della casa quando la vendo?
Conviene, e per quelli importanti è anche un obbligo di correttezza. Il venditore risponde dei vizi che rendono la casa inadatta all'uso o ne riducono in modo apprezzabile il valore. Un difetto dichiarato entra nel prezzo in modo ragionevole; uno nascosto espone a contestazioni e cause.
Scrivere prezzo trattabile nell'annuncio aiuta a vendere?
Di solito no. Tutti sanno che sul prezzo di una casa si tratta, quindi la parola non porta visite in più. In compenso comunica che la cifra scritta non è quella vera, e sposta verso il basso il punto di partenza di ogni offerta.
È meglio essere presenti durante le visite?
Se vendi da privato qualcuno deve aprire la casa, ma conviene lasciare spazio ai visitatori e rispondere solo alle domande. Se c'è un'agenzia, spesso è meglio non esserci: i compratori guardano con più libertà e fanno le domande scomode che con il proprietario presente tengono per sé.
Una casa vuota si vende peggio di una arredata?
Una casa vuota può sembrare più piccola e fredda, perché senza mobili è difficile capire le proporzioni delle stanze. Una casa piena di oggetti personali distrae. La via di mezzo, pochi mobili essenziali e stanze sgombre, di solito aiuta chi visita a immaginarsi lì dentro.
Fonti specifiche
Lascia spazio alla trattativa, non al panico
Una richiesta sensata ti lascia margine senza consumare le visite migliori. Prima guarda dove può stare il prezzo e quando rileggerlo.